Tötet KI SaaS – oder treibt sie nur Salesforce auf Hochtouren?

Salesforce ging mit diesem Earnings Print direkt ins Zentrum der Debatte KI versus SaaS. Investoren haben das vergangene Jahr damit verbracht, sich zu fragen, ob generative KI-Agenten traditionelle, sitzplatzbasierte Softwaremodelle verdrängen, das Wachstum dämpfen und den Wert von Anwendungsanbietern hin zu Modellanbietern und Infrastruktur verschieben werden. Vor diesem Hintergrund waren die Ergebnisse von Salesforce weniger eine Aussage über das Quartal selbst, sondern vielmehr darüber, ob KI das Kern-SaaS-Modell stört – oder bestärkt.

Auf den ersten Blick waren die Zahlen solide. Das bereinigte EPS von 3,81 $ übertraf die Erwartungen von 3,04 $ deutlich. Der Umsatz von 11,2 Milliarden $ stieg im Jahresvergleich um 12 % und entsprach im Wesentlichen dem Konsens. Der Jahresumsatz erreichte 41,5 Milliarden $, ein Plus von 10 %. Das Unternehmen generierte 15 Milliarden $ operativen Cashflow und gab mehr als 14 Milliarden $ an die Aktionäre zurück.

Doch die wichtigeren Kennzahlen lagen unter der Oberfläche.

Die aktuelle verbleibende Leistungs­verpflichtung (cRPO) lag bei 35,1 Milliarden $, ein Anstieg von 16 % im Jahresvergleich und über den Erwartungen. Die gesamte RPO erreichte 72 Milliarden $, ein Plus von 14 %. Diese Backlog-Kennzahlen deuten darauf hin, dass die Nachfrage intakt ist, aber nicht dramatisch beschleunigt. Das organische cRPO-Wachstum von rund 9 % bei konstanter Währung lag etwas über der Prognose, war aber keine signifikante positive Überraschung – und genau dieses moderate Übertreffen belastete die Aktie zunächst.

Es gibt hier jedoch Nuancen. Sowohl das Management als auch Analysten wiesen darauf hin, dass cRPO die Nachfrage zunehmend unterschätzen könnte, da das Geschäft auf konsum­basierte Flex Credits umstellt – insbesondere bei Agentforce. Rund 50 % der Agentforce-Buchungen im Q4 waren an Flex Credits gebunden, die nicht auf die herkömmliche Weise in das cRPO einfließen. Anders gesagt: Die alten SaaS-Kennzahlen erfassen das neue Monetarisierungsmodell nicht mehr perfekt.

Der große KI-Haupttreiber ist Agentforce.

Der jährlich wiederkehrende Umsatz von Agentforce erreichte im Q4 800 Millionen $ – ein Plus von 169 % im Jahresvergleich und deutlich über den bisherigen Werten. Salesforce schloss 29.000 Agentforce-Deals ab, ein Anstieg von 50 % gegenüber dem Vorquartal. Auch die Nutzungskennzahlen waren bemerkenswert: fast 20 Billionen konsumierte Tokens und mehr als 2,4 Milliarden „agentische Arbeitseinheiten“ ausgeliefert. Diese Einordnung ist wichtig – SalesforceCRM+3.41% positioniert KI nicht als Add-on-Chatbot, sondern als eingebettete Produktivität in unternehmensinterne Workflows.

Marc Benioff griff dieses Thema offensiv auf. „Das ist nicht unsere erste SaaSpokalypse“, sagte er und widersprach damit dem Narrativ, dass KI das Kern-SaaS-Modell bedroht. Stattdessen vertrat er die Ansicht, dass Salesforce sich zum Betriebssystem für das „Agentic Enterprise“ neu aufgebaut habe, in dem Menschen und KI-Agenten gemeinsam auf einer Plattform arbeiten.

Die Botschaft war klar: KI kannibalisiert Salesforce nicht – sie ist ein Rückenwind.

Trotzdem ringen Investoren mit dem Kerngeschäft. Das Wachstum bei Tableau, Marketing Cloud und Commerce Cloud bleibt verhalten. Das organische Wachstum liegt unter 10 %. Während sich die Dynamik bei Großaufträgen verbesserte – Abschlüsse über 1 Million $ stiegen im Jahresvergleich um 26 %, Abschlüsse über 10 Millionen $ um 33 % – war das Ausmaß des Übertreffens nicht überwältigend. Das Management bekräftigte das Vertrauen in eine Wiederbeschleunigung in der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres 27, getrieben durch bessere Netto-Neu-AOV-Trends, aber der Markt möchte diese Trendwende auch tatsächlich sehen.

Die Prognosen spiegeln diese Spannung wider.

Die Umsatzprognose für Q1 von 11,03–11,08 Milliarden $ lag leicht über dem Konsens, und die Prognose für das bereinigte EPS übertraf die Erwartungen. Aber die Umsatzprognose für das Geschäftsjahr 27 von 45,8–46,2 Milliarden $ (10–11 % Wachstum) lag etwa im Rahmen oder leicht unter dem Konsens im Mittelwert. Das dämpfte die anfängliche Begeisterung.

Wo Salesforce klar positiv agierte, war die Kapitalallokation. Das Unternehmen genehmigte ein massives Aktienrückkaufprogramm im Umfang von 50 Milliarden $ und erhöhte die Dividende. Benioff bezeichnete die aktuellen Aktienkurse offen als attraktiv. Für eine Aktie, die seit Jahresbeginn rund 28 % gefallen ist, signalisiert dieser Schritt das Vertrauen des Managements in die langfristigen Grundlagen.

Die größere Debatte ist jedoch, ob KI die Struktur der SaaS-Ökonomie verändert.

Falls KI-Agenten die Sitzplatzanzahl reduzieren oder die Preise drücken, sollten SaaS-Multiplikatoren schrumpfen. Falls KI stattdessen Workflows erweitert, die Automatisierung erhöht und die Integration vertieft, könnte sich der Anteil am Kundenbudget und die Bindung verstärken. Das Argument der „Daten-Schwerkraft“ von Salesforce ist hier zentral: Unternehmen betreiben bereits kritische Workflows auf der Plattform. Die Einbettung von agentischer KI in diese Workflows könnte die Wechselkosten eher stärken als schwächen.

Auch das Monetarisierungsmodell von Agentforce entwickelt sich weiter. Das Management beschrieb drei Ansätze: Premium-SKUs, erweiterte Sitzabdeckung und konsum­basierte Flex Credits für kundennahe Anwendungsfälle. Dieses Hybridmodell verwischt die klassische Brille auf wiederkehrende Umsätze, könnte aber den langfristigen ARPU erhöhen.

Die Aktien fielen im vorbörslichen Handel zunächst um rund 3–4 %, was den anhaltenden Skeptizismus widerspiegelt. Doch im weiteren Verlauf der Vorbörse stieg die Aktie auf etwa 191 $ und folgte damit dem Muster, das am Vortag bei Workday zu beobachten war – eine schwache anfängliche Reaktion, gefolgt von einer starken Umkehr. Diese Umkehr bei Workday löste eine Rallye im breiteren Software-ETF (IGV) aus. Sollte Salesforce diese Erholung aufrechterhalten, könnte dies eine weitere Rotation zurück zu Softwarewerten auslösen, die in der KI-Transition abgestraft wurden.

Die Schlüsselfrage ist, ob dies der Anfang eines breiteren Stimmungsumschwungs ist.

Wenn Salesforce – eines der größten und etabliertesten Unternehmenssoftware-Unternehmen – zeigen kann, dass KI-Agenten additiv und nicht destruktiv sind, könnte dies die Debatte KI vs. SaaS neu definieren. Frühe Kennzahlen deuten auf eine echte Akzeptanzdynamik hin, insbesondere bei Großkunden und Regierungsverträgen, darunter ein bemerkenswerter 10-Jahres-Vertrag mit der US-Armee.

Trotzdem ist die Umsetzung entscheidend. Investoren wollen Belege dafür, dass das Wachstum von Agentforce in nachhaltiges zweistelliges organisches Wachstum auf Konzernebene mündet. Solange diese Wiederbeschleunigung nicht sichtbar wird, könnten die Bewertungs-Multiplikatoren gedrückt bleiben.

Für den Moment deutet das Quartal darauf hin, dass KI den Burggraben von Salesforce nicht abbaut. Stattdessen versucht das Unternehmen, die KI-Welle in seine Plattform zu integrieren und durch Konsum und Premium-Angebote zu monetarisieren.

Ob dies der Beginn einer Software-Erholung ist – wie wir es bei Workday gesehen haben – oder nur ein weiteres volatiles Kapitel in der KI-Transition, wird davon abhängen, ob das Wachstum in der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres 27 sichtbar anzieht.

Aber eines ist klar: Salesforce verteidigt SaaS nicht mehr. Es versucht, es neu zu definieren.