SaaS entra, SaaS sale: Descubre las fuerzas detrás del SaaSpocalypse

El auge de la IA y su impacto en el SaaS

Ilustración: id-work / Getty Images

Recientemente, el fundador de una startup le envió un mensaje a su inversor para compartir que iba a reemplazar a todo su equipo de atención al cliente con Claude Code, una plataforma de IA capaz de escribir y desplegar software de forma independiente. Para Lex Zhao, inversor en One Way Ventures, esto señala un cambio crucial: uno en el que plataformas consolidadas como Salesforce ya no son la opción predeterminada para las empresas.

“Con los agentes de codificación haciendo que la creación de software sea tan accesible, la decisión de construir en vez de comprar se está volviendo la norma”, explicó Zhao a TechCrunch.

Esta tendencia es solo una faceta de una transformación más amplia. El concepto de utilizar agentes de IA para gestionar tareas tradicionalmente desempeñadas por humanos está desafiando la base misma del modelo de negocio de SaaS. Históricamente, las empresas de SaaS han cobrado a los clientes en función de la cantidad de usuarios, o “asientos”, que acceden a su software. “El SaaS ha sido visto como un modelo de negocio sumamente atractivo, gracias a sus ingresos recurrentes predecibles, escalabilidad e impresionantes márgenes brutos”, señaló Abdul Abdirahman, inversor en F-Prime.

Sin embargo, a medida que los agentes de IA se vuelven capaces de gestionar tareas para equipos completos, el modelo de precios por asiento comienza a desmoronarse. Ahora los empleados simplemente pueden indicar a sus herramientas de IA que recuperen datos o realicen funciones, reduciendo la necesidad de múltiples licencias de usuario.

La rápida evolución de la IA significa que nuevas soluciones como Claude Code y Codex de OpenAI no solo pueden imitar las funcionalidades principales de SaaS, sino también replicar las funciones adicionales de las que los proveedores dependen para obtener ingresos extra.

Además, los clientes ahora tienen un poder de negociación sin precedentes en los contratos. Si consideran poco atractivos los precios de un proveedor SaaS, construir una alternativa personalizada es más fácil que nunca. “Incluso si los clientes no eligen construir sus propias soluciones, esta dinámica ejerce presión a la baja sobre los contratos que los proveedores de SaaS pueden asegurar durante las renovaciones”, añadió Abdirahman.

Este cambio se hizo evidente a finales de 2024, cuando Klarna anunció que había abandonado el CRM insignia de Salesforce en favor de su propio sistema impulsado por IA. La posibilidad de que más empresas sigan este ejemplo ha sacudido los mercados públicos, provocando caídas en las acciones de líderes de SaaS como Salesforce y Workday. A principios de febrero, una ola de ventas por parte de inversores borró casi 1 billón de dólares en valor de mercado de las acciones de software y servicios, con nuevas pérdidas más adelante ese mes.

Algunos analistas han apodado este fenómeno como el SaaSpocalypse, con una nueva ola de “inversión FOBO”—el miedo a volverse obsoleto—que se apodera de los inversores (Financial Times).

¿Es este el fin del SaaS?

A pesar de la turbulencia, muchos capitalistas de riesgo creen que la ansiedad actual es temporal. “Esto no es el fin del SaaS”, dijo Aaron Holiday, socio director de 645 Ventures. En cambio, lo comparó con una vieja serpiente mudando de piel: un periodo de transformación más que de extinción.

Disrupción de la IA y volatilidad del mercado

El patrón en los mercados públicos es claro: cada vez que Anthropic presenta un nuevo producto, como Claude Code para ciberseguridad o herramientas legales en Claude Cowork AI, las acciones de software relacionadas sufren un golpe (Business Insider). Esto se debe en parte a que las empresas de SaaS habían sido sobrevaloradas, especialmente tras años de crecimiento impulsado por bajas tasas de interés. A medida que aumentan los costos de endeudamiento, también lo hacen los desafíos para estos negocios.

Los inversores suelen valorar a las empresas de SaaS en función de los ingresos futuros proyectados. Pero con el futuro del uso del SaaS en cuestión, cada nuevo avance en IA sacude el mercado. “Por primera vez, el valor a largo plazo del software está siendo cuestionado fundamentalmente, lo que cambia la manera en que se evalúan las empresas de SaaS”, observó Abdirahman.

Simplemente añadir funciones de IA a las ofertas existentes de SaaS puede no ser suficiente. Está surgiendo una oleada de startups nativas de IA a una velocidad sin precedentes, redefiniendo lo que significa ser una empresa de software. “Construir software ahora es más rápido y menos costoso, lo que facilita su duplicación”, dijo Yoni Rechtman, socio de Slow Ventures.

Este cambio beneficia a las nuevas startups pero plantea desafíos significativos para los actores consolidados que han invertido años en desarrollar sus stacks tecnológicos. Al mismo tiempo, no está claro si los nuevos modelos de negocio que surgen serán sostenibles. Algunas empresas de IA están experimentando con precios basados en el consumo—cobrando a los clientes según la cantidad de IA que utilizan, a menudo medido en tokens. Otras exploran el “precio basado en resultados”, donde las tarifas dependen de la eficacia de la IA. Cabe destacar que Sierra, una startup de IA liderada por el ex CEO de Salesforce, Bret Taylor, ha adoptado este enfoque (Sierra Blog).

Esta estrategia parece prometedora: para noviembre, Sierra alcanzó los 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en menos de dos años.

Alguna vez se creyó que el software basado en la nube mantendría su valor indefinidamente, superando a las soluciones on-premises. Si bien esto sigue siendo cierto hasta cierto punto, el auge de la IA presenta un nuevo tipo de competencia que la nube por sí sola no puede repeler.

Los inversores comprensiblemente desconfían, ya que las empresas nativas de IA innovan y se adaptan más rápido que las firmas SaaS tradicionales. Irónicamente, las empresas de SaaS fueron en su momento las disruptoras, habiendo reemplazado a proveedores legacy on-premises en la era anterior.

Este llamado SaaSpocalypse recuerda la idea de que cuando “alguien más ilumina la sala”, el foco cambia—haciendo eco de una famosa letra de Taylor Swift sobre el atractivo de lo nuevo.

“La desaceleración del SaaS es tanto un cambio estructural genuino como, posiblemente, una sobrerreacción del mercado”, concluyó Abdirahman, señalando que los inversores a menudo “venden primero y hacen preguntas después”.

Las IPOs de SaaS enfrentan incertidumbre

No solo las empresas públicas de SaaS sienten la presión. Según un reciente informe de Crunchbase, aunque el mercado de IPO muestra signos de vida en algunos sectores, no hay IPOs de SaaS respaldadas por capital de riesgo en el horizonte inmediato.

Holiday sugirió que grandes empresas privadas de SaaS en etapas avanzadas como Canva y Rippling enfrentan una enorme presión debido a un entorno de IPO desafiante, las expectativas crecientes por los avances en IA y la volatilidad de las acciones SaaS públicas. Incluso las empresas de SaaS medianas están luchando por recaudar fondos adicionales en los mercados privados por razones similares.

“Nadie quiere arriesgarse a la imprevisibilidad de los mercados públicos cuando el sentimiento puede rápidamente enviar a las empresas en una espiral descendente”, comentó Rechtman, prediciendo que muchas de estas empresas permanecerán privadas por períodos más prolongados.

Mientras tanto, el mercado público está ansioso por ver las finanzas de las primeras empresas nativas de IA que se preparan para salir a bolsa. Los rumores sugieren que tanto OpenAI como Anthropic están considerando IPOs, posiblemente tan pronto como este año.

El futuro: fusionando lo viejo y lo nuevo

El escenario más probable es una fusión de modelos tradicionales y emergentes, como ha ocurrido a menudo durante cambios tecnológicos anteriores. Holiday cree que, aunque muchas de las nuevas funciones con las que las empresas están experimentando no perdurarán, las empresas siempre requerirán software que garantice el cumplimiento, respalde auditorías, gestione flujos de trabajo y ofrezca fiabilidad a largo plazo.

“El valor sostenible para los accionistas no se basa en la exageración”, enfatizó. “Se basa en fundamentos sólidos, retención de clientes, márgenes saludables, presupuestos reales y modelos de negocio defendibles.”