Les résultats financiers de Salesforce représentent le moment de vérité de l’IA pour le marché des logiciels

Salesforce publiera ses résultats après la clôture le mercredi 25 février 2026, et cela s’annonce comme un nouveau référendum pour savoir si « l’IA dévore les logiciels » est un véritable problème de résultats ou simplement un récit bien médiatisé. La chute (puis le rebond) de Workday après ses résultats a un peu détendu le climat du secteur : l’impact négatif initial lié aux perspectives était réel, mais le rachat sur la baisse est plus significatif car il suggère que le secteur des logiciels pourrait passer de la panique à la découverte des prix. SalesforceCRM+2.42% représente un test d’autant plus important qu’il se situe à l’intersection de la peur (déflation des sièges, agents DIY, réaffectation de budget) et du contre-argument (workflows intégrés, gravité des données, et une machine de distribution applicative capable d’emballer l’IA et de la monétiser).

Les analystes attendent d’abord les fondamentaux : le consensus de Wall Street table sur un BPA ajusté d’environ 3,05 $ pour un chiffre d’affaires d’environ 11,18–11,19 milliards de dollars pour le trimestre. Plus important encore : est-ce que la rhétorique “l’IA aide la plateforme” se traduit dans les indicateurs avancés plutôt que de rester au stade du mot à la mode ? Au dernier trimestre publié (T3 fiscal), Salesforce a affiché un chiffre d’affaires de 10,26 milliards de dollars (+9% sur un an) et un current remaining performance obligation (cRPO) de 29,4 milliards de dollars (+11% sur un an). La direction a également souligné qu’Agentforce et Data 360 avaient atteint près de 1,4 milliard de dollars d’ARR (+114% sur un an), avec un ARR Agentforce révélé à 540 millions de dollars (+330% sur un an). Ce sont là les « preuves » sur lesquelles les optimistes s’appuieront ; les sceptiques demanderont si ces chiffres restent faibles par rapport à la base installée et s’ils infléchissent vraiment la courbe des revenus.

La façon la plus claire de surveiller une érosion consiste à traiter cette publication comme une impression de réservations/backlog déguisée en débat sur l’IA. Commencez par vous concentrer sur la croissance du cRPO et la trajectoire du RPO total. Le cRPO est un indicateur de backlog à court terme et sert souvent de meilleur « thermomètre » que le chiffre d’affaires lors d’un trimestre où le timing d’exécution peut faire bouger les affaires. Salesforce a d’ailleurs mis en avant la solidité du cRPO au T3 comme preuve de la santé du pipeline. Si la croissance du cRPO ralentit sensiblement par rapport au niveau d’environ 11% du trimestre précédent, cela alimentera rapidement le récit selon lequel « l’IA freine l’expansion basée sur les sièges ». Ensuite, examinez attentivement tout commentaire sur les cycles de vente, les contractions/adaptations à la baisse et les renouvellements. La « déflation des sièges » provoquée par l’IA est, au fond, une question de mathématique du renouvellement : moins de sièges, un tarif par siège plus bas ou plus de remises pour conserver les clients. Cela ne se reflète pas toujours immédiatement dans le chiffre d’affaires, mais ce sera visible dans la qualité des réservations, les discussions de renouvellement et les commentaires prospectifs.

Agentforce est le produit phare, mais le marché l’évaluera comme un directeur financier : taux d’attachement, délai de mise en production et monétisation, pas la vélocité des démos. Les derniers retours du canal relayés par les analystes indiquent que les pilotes et essais se convertissent de plus en plus en contrats payants et extensions, ce dont Salesforce a besoin pour prouver qu’il s’agit d’un véritable cycle produit et non d’une fonctionnalité « essai gratuit à vie ». Surveillez les annonces qui distinguent « clients en phase d’expérimentation » et « clients en production », ainsi que toute information reliant Agentforce à une expansion plus large de la plateforme (victoires multi-cloud, poussée Data Cloud, augmentation du nouvel ACV/AOV net). Si la direction peut démontrer de façon crédible qu’Agentforce améliore la rétention/l’expansion du cloud principal (Sales, Service, Platform, Integration/Analytics, Slack), cela devient un rempart contre le discours de disruption : même si l’IA modifie les workflows, Salesforce reste le système d’enregistrement qui peut monétiser ce changement.

Concernant les perspectives : Salesforce a précédemment relevé ses prévisions de chiffre d’affaires pour l'exercice fiscal 2026 à environ 41,45–41,55 milliards de dollars et a relevé la fourchette de BPA ajusté autour de 11,75–11,77 $ lors de la publication du T3 fiscal, les investisseurs scruteront donc toute confirmation ou resserrement, ainsi que la part de la progression attribuable à l’IA par rapport à l’exécution normale. Pour le trimestre en particulier, certains analystes notent que les fourchettes annoncées par Salesforce englobent le consensus (revenu dans le bas de la fourchette des 11 milliards et BPA dans le bas de la fourchette des 3 dollars), ce qui donne d’autant plus d’importance aux commentaires et indicateurs avancés, puisque la barre du « conforme » est déjà bien placée. Si l’entreprise se montre prudente sur la croissance du cRPO ou laisse entendre une faiblesse macroéconomique dans certains secteurs clés, le marché considérera que l’apport de l’IA ne compense pas encore l’examen budgétaire.

Que devez-vous donc surveiller si vous cherchez à juger si l’activité s’érode sous le bruit de l’IA ?

Le cadrage des analystes est classique : les optimistes estiment que les craintes d’une disparition rapide du SaaS sont exagérées et que Salesforce est stratégiquement positionné dans l’écosystème IA (applications + données + workflows), tandis que les plus prudents reconnaissent une meilleure dynamique mais attendent la preuve que les revenus et le backlog progressent significativement. Cela rend cette publication moins axée sur « ont-ils battu le consensus de 5 cents » et davantage sur la capacité du management à prouver que l’IA accélère la croissance plutôt qu’elle ne réduit le nombre de sièges.

Enfin, côté bourse : la zone des 175 $ mentionnée est importante comme potentiel point bas, mais une vraie reprise en V est toujours la façon qu’a le marché de dire « nous avons paniqué efficacement ». Si le rapport est solide et que les indicateurs avancés tiennent (notamment le cRPO), un retour vers les 200 $ est envisageable ; si le cRPO ou les commentaires sur la demande fléchissent, le marché estimera que « l’anxiété IA » du secteur logiciel n’a pas encore dit son dernier mot. Dans tous les cas, Salesforce devrait donner le ton du logiciel d’entreprise à court terme — car si le leader du secteur n’arrive pas à présenter l’IA comme un ajout positif, les autres s’y risqueront la voix tremblante.