L’IA sta uccidendo il SaaS — o sta solo potenziando Salesforce?

Salesforce ha affrontato questa pubblicazione degli utili posizionandosi esattamente al centro del dibattito tra AI e SaaS. Gli investitori negli ultimi dodici mesi si sono chiesti se gli agenti di intelligenza artificiale generativa eroderanno i tradizionali modelli di software basati su licenze per utente, comprimendo la crescita e spostando il valore dai fornitori di applicazioni verso i provider di modelli e infrastrutture. In questo contesto, i risultati di Salesforce riguardavano meno il trimestre in sé e più se l’AI stia sconvolgendo — o rafforzando — il modello SaaS di base.

In superficie, i numeri sono stati solidi. L'EPS rettificato di 3,81 dollari ha superato nettamente le aspettative di 3,04 dollari. I ricavi di 11,2 miliardi di dollari sono aumentati del 12% su base annua, sostanzialmente in linea con il consenso. I ricavi dell'intero anno hanno raggiunto i 41,5 miliardi di dollari, con un aumento del 10%. L'azienda ha generato 15 miliardi di dollari di flusso di cassa operativo e ha restituito oltre 14 miliardi agli azionisti.

Ma le metriche più importanti si trovavano sotto la superficie.

L'obbligazione di prestazione residua attuale (cRPO) si è attestata a 35,1 miliardi di dollari, in crescita del 16% su base annua e al di sopra delle aspettative. L’RPO totale ha raggiunto i 72 miliardi di dollari, con una crescita del 14%. Queste metriche di backlog suggeriscono che la domanda resta solida, anche se non accelera in modo drammatico. La crescita organica della cRPO attorno al 9% a valuta costante era leggermente superiore alle previsioni ma non rappresentava una sorpresa significativa — e questo modesto superamento è ciò che inizialmente ha pesato sul titolo.

Tuttavia, qui c’è una sfumatura importante. La direzione e gli analisti hanno entrambi segnalato che la cRPO potrebbe sottostimare sempre più la domanda man mano che l’attività si sposta verso i Flex Credits basati sul consumo, in particolare per Agentforce. Circa il 50% delle prenotazioni Agentforce nel Q4 era legato ai Flex Credits, che non sono contabilizzati nella cRPO tradizionale allo stesso modo. In altre parole, i vecchi parametri SaaS potrebbero non catturare perfettamente il nuovo modello di monetizzazione.

La principale storia AI è Agentforce.

L’annual recurring revenue di Agentforce ha raggiunto 800 milioni di dollari nel Q4, con una crescita del 169% su base annua, nettamente superiore ai livelli precedenti. Salesforce ha concluso 29.000 accordi Agentforce, con un aumento del 50% rispetto al trimestre precedente. Anche i dati di utilizzo sono stati notevoli: quasi 20 trilioni di token consumati e oltre 2,4 miliardi di “unità di lavoro agentiche” erogate. Questa impostazione è importante — SalesforceCRM+3.41% non sta posizionando l’AI come un semplice chatbot aggiuntivo, ma come produttività integrata all’interno dei flussi di lavoro aziendali.

Marc Benioff ha insistito molto su questo tema. “Questa non è la nostra prima SaaSpocalypse,” ha detto, respingendo la narrativa secondo cui l’AI minaccia il modello SaaS di base. Al contrario, ha affermato che Salesforce si è “ricostruita” come sistema operativo per la “Agentic Enterprise”, dove umani e agenti AI lavorano insieme su un’unica piattaforma.

Il messaggio era chiaro: l’AI non sta cannibalizzando Salesforce — è un vento a favore.

Tuttavia, gli investitori stanno ancora facendo i conti con il core business. La crescita di Tableau, Marketing Cloud e Commerce Cloud resta debole. La crescita organica è sotto il 10%. Mentre la dinamica dei grandi contratti è migliorata — le vittorie oltre 1 milione di dollari sono cresciute del 26% su base annua e quelle sopra i 10 milioni del 33% — l’entità del superamento non è stata travolgente. La direzione ha ribadito la fiducia in una riaccelerazione nella seconda metà dell’anno fiscale 27, trainata dal miglioramento nei trend di nuovo AOV netto, ma il mercato vuole vedere che questa svolta si materializzi.

La guidance riflette questa tensione.

La guidance sui ricavi Q1 tra 11,03 e 11,08 miliardi di dollari era leggermente superiore al consenso, e la guidance sull’EPS rettificato ha superato le attese. Ma la guidance sui ricavi FY27 di 45,8–46,2 miliardi di dollari (10–11% di crescita) si è attestata sostanzialmente in linea o leggermente sotto il consenso a metà intervallo. Questo ha raffreddato l’entusiasmo iniziale.

Dove Salesforce ha puntato fortemente è stata l’allocazione del capitale. L’azienda ha autorizzato un massiccio programma di riacquisto di azioni da 50 miliardi di dollari, sostituendo le precedenti autorizzazioni, e ha aumentato il dividendo. Benioff ha dichiarato apertamente che i prezzi attuali delle azioni sono interessanti. Per un titolo in calo di circa il 28% dall’inizio dell’anno, questa mossa segnala fiducia della direzione nei fondamentali di lungo periodo.

Il dibattito più ampio, tuttavia, è se l’AI cambi la struttura dell’economia SaaS.

Se gli agenti AI riducono il numero di licenze o comprimono i prezzi, i multipli SaaS dovrebbero contrarsi. Se invece l’AI espande i flussi di lavoro, aumenta l’automazione e approfondisce l’integrazione, potrebbe aumentare la quota di portafoglio e la fedeltà. Qui è centrale l’argomentazione sulla “gravità dei dati” di Salesforce: le aziende già gestiscono flussi di lavoro critici sulla sua piattaforma. Integrare AI agentica in questi flussi potrebbe rafforzare i costi di switching invece che indebolirli.

Anche il modello di monetizzazione di Agentforce sta evolvendo. La direzione ha descritto tre approcci: SKU premium, copertura estesa delle licenze e Flex Credits a consumo per casi d’uso rivolti ai clienti. Questo modello ibrido offusca la visione tradizionale dei ricavi ricorrenti ma potrebbe aumentare l’ARPU a lungo termine.

Le azioni inizialmente hanno perso circa il 3–4% nel pre-market, riflettendo uno scetticismo persistente. Ma con il progredire della sessione pre-market, il titolo è schizzato verso i 191 dollari, riecheggiando il pattern visto in Workday il giorno precedente — una reazione inizialmente debole seguita da una brusca inversione. Quella svolta in Workday ha innescato un rally nell’ETF software più ampio (IGV). Se Salesforce dovesse mantenere questo rimbalzo, potrebbe catalizzare un’altra rotazione verso i nomi software penalizzati dalla transizione AI.

La domanda chiave è se questo segni l’inizio di un più ampio cambiamento di sentiment.

Se Salesforce — una delle più grandi e radicate aziende di software enterprise — può dimostrare che gli agenti AI sono additivi piuttosto che distruttivi, potrebbe ridefinire il dibattito AI vs. SaaS. Le prime metriche indicano un reale slancio nell’adozione, in particolare nei grandi contratti aziendali e negli appalti governativi, incluso un importante accordo decennale con l’esercito degli Stati Uniti.

Tuttavia, l’esecuzione conta. Gli investitori vorranno la prova che la crescita di Agentforce si traduca in una crescita organica a doppia cifra sostenuta a livello consolidato. Fino a quando questa riaccelerazione non sarà visibile, i multipli di valutazione potrebbero rimanere compressi.

Per ora, il trimestre suggerisce che l’AI non sta smantellando il fossato competitivo di Salesforce. Al contrario, l’azienda sta cercando di assorbire l’ondata AI nella propria piattaforma e monetizzarla tramite offerte a consumo e premium.

Che questo sia l’inizio di una ripresa del software — come abbiamo visto con Workday — o solo un altro capitolo volatile nella transizione AI dipenderà dal fatto che la crescita acceleri visibilmente nella seconda metà del FY27.

Ma una cosa è chiara: Salesforce non sta più difendendo il SaaS. Sta cercando di ridefinirlo.