SaaS entra, SaaS esce: scopri le forze dietro la SaaSpocalypse

L'ascesa dell'AI e il suo impatto sul SaaS

Illustrazione: id-work / Getty Images

Recentemente, un fondatore di una startup ha contattato il suo investitore per condividere che stava sostituendo l'intero team di assistenza clienti con Claude Code, una piattaforma AI in grado di scrivere e distribuire software in modo indipendente. Per Lex Zhao, investitore presso One Way Ventures, questo ha segnato un punto di svolta: le piattaforme consolidate come Salesforce non sono più la scelta predefinita per le aziende.

“Con gli agenti di coding che rendono la creazione di software così accessibile, la decisione di costruire anziché acquistare sta diventando la norma,” ha spiegato Zhao a TechCrunch.

Questa tendenza è solo una delle tante facce di una trasformazione più ampia. Il concetto di utilizzare agenti AI per gestire compiti tradizionalmente svolti da esseri umani sta sfidando le fondamenta stesse del modello di business SaaS. Storicamente, le aziende SaaS hanno addebitato ai clienti in base al numero di utenti, o “posti”, che accedono al loro software. “Il SaaS è stato visto come un modello di business altamente attraente, grazie ai ricavi ricorrenti prevedibili, alla scalabilità e ai margini lordi impressionanti,” ha osservato Abdul Abdirahman, investitore presso F-Prime.

Tuttavia, poiché gli agenti AI sono in grado di gestire compiti per interi team, il modello di prezzo per posto inizia a sgretolarsi. I dipendenti possono ora semplicemente istruire i loro strumenti AI per recuperare dati o svolgere funzioni, riducendo la necessità di più licenze utente.

L'evoluzione rapida dell'AI significa che nuove soluzioni come Claude Code e Codex di OpenAI possono non solo imitare le funzionalità principali del SaaS, ma anche replicare le funzionalità aggiuntive su cui i fornitori fanno affidamento per ricavi supplementari.

Inoltre, i clienti ora hanno un potere senza precedenti nelle negoziazioni contrattuali. Se trovano i prezzi di un fornitore SaaS poco attraenti, costruire un'alternativa personalizzata è più facile che mai. “Anche se i clienti non scelgono di creare una propria soluzione, questa dinamica esercita una pressione al ribasso sui contratti che i fornitori SaaS possono assicurarsi durante i rinnovi,” ha aggiunto Abdirahman.

Questo cambiamento è diventato evidente alla fine del 2024, quando Klarna ha annunciato di aver abbandonato il CRM di punta di Salesforce a favore di un proprio sistema basato sull’AI. La consapevolezza che altre aziende potrebbero seguire l’esempio ha scosso i mercati pubblici, facendo diminuire i prezzi delle azioni di leader SaaS come Salesforce e Workday. All’inizio di febbraio, un’ondata di vendite da parte degli investitori ha cancellato quasi 1 trilione di dollari di valore di mercato dalle azioni di software e servizi, con ulteriori perdite nel corso del mese.

Alcuni analisti hanno soprannominato questo fenomeno la SaaSpocalypse, con una nuova ondata di “investimenti FOBO”—la paura di diventare obsoleti—che prende piede tra gli investitori (Financial Times).

È la fine per il SaaS?

Nonostante la turbolenza, molti venture capitalist credono che l’attuale ansia sia temporanea. “Non è la fine per il SaaS,” ha affermato Aaron Holiday, managing partner di 645 Ventures. Piuttosto, l’ha paragonata a un vecchio serpente che cambia pelle—un periodo di trasformazione piuttosto che di estinzione.

Disruption AI e volatilità del mercato

Il modello nei mercati pubblici è chiaro: ogni volta che Anthropic lancia un nuovo prodotto, come Claude Code per la cybersecurity o strumenti legali in Claude Cowork AI, le azioni dei software correlati ne risentono (Business Insider). Questo è in parte dovuto al fatto che le aziende SaaS erano state sopravvalutate, specialmente dopo anni di crescita alimentati da tassi d’interesse bassi. Con l’aumento del costo del denaro, aumentano anche le sfide per queste aziende.

Gli investitori tipicamente valutano le aziende SaaS in base ai ricavi futuri previsti. Ma con il futuro dell’uso del SaaS in discussione, ogni nuova innovazione AI provoca scosse di assestamento nel mercato. “Per la prima volta, il valore a lungo termine del software viene messo fondamentalmente in discussione, ridefinendo il modo in cui le aziende SaaS vengono valutate,” ha osservato Abdirahman.

Semplicemente aggiungere funzionalità AI alle offerte SaaS esistenti potrebbe non essere sufficiente. Una nuova ondata di startup native AI sta emergendo a una velocità senza precedenti, ridefinendo ciò che significa essere un’azienda software. “Costruire software ora è più rapido ed economico, rendendo più facile la duplicazione,” ha dichiarato Yoni Rechtman, partner di Slow Ventures.

Questo cambiamento avvantaggia le nuove startup ma rappresenta una sfida significativa per gli operatori consolidati che hanno investito anni nello sviluppo dei loro stack tecnologici. Allo stesso tempo, non è chiaro se i nuovi modelli di business che seguiranno si riveleranno sostenibili. Alcune aziende AI stanno sperimentando prezzi basati sul consumo—addebitando ai clienti in base a quanto AI utilizzano, spesso misurato in token. Altre stanno esplorando il “prezzo basato sui risultati,” dove le tariffe dipendono dall’efficacia dell’AI. Da notare, Sierra, una startup AI guidata dall’ex CEO di Salesforce Bret Taylor, ha adottato questo approccio (Sierra Blog).

Questa strategia sembra promettente: a novembre, Sierra ha raggiunto 100 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annuali in meno di due anni.

Un tempo si credeva che il software basato su cloud avrebbe mantenuto il suo valore indefinitamente, superando le soluzioni on-premises. Sebbene ciò sia vero in parte, l’ascesa dell’AI rappresenta un nuovo tipo di competizione che il cloud da solo non può contrastare.

Gli investitori sono comprensibilmente cauti mentre le aziende native AI innovano e si adattano più rapidamente rispetto alle tradizionali aziende SaaS. Ironia della sorte, le aziende SaaS erano state a loro volta i disruptor, avendo sostituito i fornitori legacy on-premises nell’era precedente.

Questa cosiddetta SaaSpocalypse ricorda l’idea che quando “qualcun altro illumina la stanza,” i riflettori si spostano—richiamando un famoso verso di Taylor Swift sul fascino del nuovo.

“Il calo del SaaS è sia un reale cambiamento strutturale sia forse una reazione eccessiva da parte del mercato,” ha concluso Abdirahman, osservando che gli investitori spesso “vendono prima e fanno domande dopo.”

Le IPO SaaS affrontano l’incertezza

Non sono solo le aziende SaaS quotate in borsa a sentire la pressione. Secondo un recente rapporto di Crunchbase, mentre il mercato delle IPO mostra segnali di vitalità in alcuni settori, non ci sono IPO SaaS sostenute da venture capital all’orizzonte immediato.

Holiday ha suggerito che grandi aziende SaaS private in fase avanzata come Canva e Rippling stanno affrontando una pressione enorme a causa di un ambiente IPO difficile, delle aspettative elevate dovute ai progressi dell’AI e della volatilità delle azioni SaaS pubbliche. Anche le aziende SaaS di medie dimensioni stanno lottando per raccogliere ulteriori fondi nei mercati privati per motivi simili.

“Nessuno vuole rischiare l’imprevedibilità dei mercati pubblici quando il sentiment può rapidamente far precipitare le aziende in una spirale discendente,” ha commentato Rechtman, prevedendo che molte di queste aziende rimarranno private per periodi più lunghi.

Nel frattempo, il mercato pubblico è impaziente di vedere i dati finanziari delle prime aziende native AI pronte per la quotazione. Si vocifera che sia OpenAI sia Anthropic stiano considerando una IPO, forse già quest’anno.

Il futuro: fusione tra vecchio e nuovo

Lo scenario più probabile è una fusione tra modelli tradizionali ed emergenti, come spesso accade durante i cambiamenti tecnologici. Holiday ritiene che, sebbene molte delle nuove funzionalità che le aziende stanno sperimentando non dureranno, le aziende avranno sempre bisogno di software che garantiscano compliance, supportino audit, gestiscano workflow e offrano affidabilità a lungo termine.

“Il valore sostenibile per gli azionisti non si costruisce sull’hype,” ha sottolineato. “Si basa su fondamentali solidi, fidelizzazione dei clienti, margini sani, budget reali e modelli di business difendibili.”