SaaS входит, SaaS выходит: откройте для себя силы, стоящие за SaaSpocalypse

Рост ИИ и его влияние на SaaS

Иллюстрация: id-work / Getty Images

Недавно основатель стартапа написал своему инвестору, чтобы сообщить, что он заменяет весь свой отдел поддержки клиентов на Claude Code — ИИ-платформу, способную самостоятельно писать и развертывать программное обеспечение. Для Лекса Чжао, инвестора из One Way Ventures, это стало сигналом о переломном моменте — когда такие устоявшиеся платформы, как Salesforce, больше не являются выбором по умолчанию для бизнеса.

«Поскольку агенты для программирования делают создание ПО настолько доступным, решение “строить, а не покупать” становится нормой», — объяснил Чжао для TechCrunch.

Эта тенденция — лишь одна из граней более масштабной трансформации. Концепция использования ИИ-агентов для выполнения задач, которые традиционно делали люди, бросает вызов самой основе бизнес-модели SaaS. Исторически SaaS-компании брали с клиентов плату в зависимости от числа пользователей или “мест” (seats), получающих доступ к их ПО. «SaaS считался крайне привлекательной бизнес-моделью благодаря предсказуемым регулярным доходам, масштабируемости и впечатляющим валовым маржинальным показателям», — отметил Абдуль Абдирахман, инвестор из F-Prime.

Однако по мере того, как ИИ-агенты становятся способными выполнять задачи для целых команд, модель оплаты “за пользователя” начинает рушиться. Теперь сотрудники могут просто давать ИИ-инструментам инструкции для получения данных или выполнения функций, что снижает потребность в большом количестве лицензий для пользователей.

Быстрое развитие ИИ означает, что новые решения, такие как Claude Code и Codex от OpenAI, способны не только имитировать основные функции SaaS, но и воссоздавать дополнительные возможности, на которых поставщики зарабатывают дополнительный доход.

Более того, у клиентов теперь беспрецедентные рычаги влияния при переговорах по контрактам. Если им не нравится цена SaaS-поставщика, создать альтернативу “под себя” стало проще, чем когда-либо. «Даже если клиенты и не выбирают вариант с собственным разработчиком, этот фактор оказывает понижательное давление на контракты, которые SaaS-поставщики могут заключать при продлении», — добавил Абдирахман.

Этот сдвиг стал очевиден в конце 2024 года, когда Klarna объявила об отказе от флагманской CRM Salesforce в пользу собственной системы на базе ИИ. Осознание того, что и другие компании могут последовать этому примеру, встревожило публичные рынки, что привело к снижению акций лидеров SaaS, таких как Salesforce и Workday. В начале февраля волна продаж со стороны инвесторов стерла почти $1 трлн рыночной стоимости акций программного обеспечения и сервисных компаний, причем в конце месяца последовали еще большие потери.

Некоторые аналитики назвали это явление SaaSpocalypse, а среди инвесторов распространилась новая волна инвестиций “FOBO” — страх оказаться устаревшими (Financial Times).

Это конец для SaaS?

Несмотря на турбулентность, многие венчурные капиталисты считают, что нынешняя тревога — временная. «Это не конец для SaaS», — говорит Аарон Холидей, управляющий партнер 645 Ventures. Вместо этого он сравнил это с тем, как старая змея сбрасывает кожу — это период трансформации, а не исчезновения.

Дисрупция ИИ и рыночная волатильность

Картина на публичных рынках очевидна: каждый раз, когда Anthropic анонсирует новый продукт — например, Claude Code для кибербезопасности или юридические инструменты в Claude Cowork AI — акции соответствующих софтверных компаний падают (Business Insider). Частично это связано с тем, что SaaS-компании были переоценены, особенно после лет роста на фоне низких процентных ставок. По мере роста стоимости заимствований возрастают и вызовы для этих компаний.

Инвесторы обычно оценивают SaaS-компании, исходя из предполагаемых будущих доходов. Но когда под вопросом оказывается будущее использования SaaS, каждый новый прорыв в ИИ вызывает шок на рынке. «Впервые долгосрочная стоимость программного обеспечения ставится под сомнение на фундаментальном уровне, меняя то, как SaaS-компании оценивают», — отметил Абдирахман.

Просто добавить функции ИИ к существующим SaaS-продуктам уже недостаточно. На рынке с невероятной скоростью появляются нативные ИИ-стартапы, заново определяя, что значит быть софтверной компанией. «Создавать ПО теперь быстрее и дешевле, его проще дублировать», — говорит Йони Рехтман, партнер Slow Ventures.

Этот сдвиг выгоден новым стартапам, но создает серьезные вызовы для устоявшихся игроков, которые годами работали над своими технологическими стеками. Одновременно непонятно, окажутся ли новые бизнес-модели жизнеспособными. Некоторые ИИ-компании экспериментируют с моделью оплаты “по потреблению” — когда клиент платит за фактическое использование ИИ, часто измеряемое в токенах. Другие исследуют “оплату за результат”, когда размер комиссии зависит от эффективности ИИ. Примечательно, что Sierra, ИИ-стартап под руководством бывшего CEO Salesforce Бретта Тейлора, выбрала именно такой подход (Sierra Blog).

Эта стратегия кажется многообещающей: уже к ноябрю Sierra достигла $100 млн ежегодного регулярного дохода менее чем за два года.

Раньше считалось, что облачное ПО будет сохранять свою ценность вечно, пережив решения “on-premises”. В какой-то степени это по-прежнему так, но рост ИИ создает новый тип конкуренции, с которым облако справиться не может.

Инвесторы вполне обоснованно проявляют осторожность, поскольку нативные ИИ-компании развиваются и адаптируются быстрее традиционных SaaS-фирм. Иронично, но когда-то именно SaaS-компании были разрушителями рынка, заменив в прошлом устаревших поставщиков “on-premises”.

Так называемый SaaSpocalypse напоминает идею, что когда “кто-то другой зажигает свет в комнате”, фокус смещается — отсылая к известной строчке Тейлор Свифт о притягательности нового.

«Спад SaaS — это и реальное структурное изменение, и, возможно, чрезмерная реакция рынка», — заключил Абдирахман, отметив, что инвесторы часто “сначала продают, а потом задают вопросы”.

IPO SaaS-компаний под угрозой

Под давлением находятся не только публичные SaaS-компании. Согласно недавнему отчету Crunchbase, хотя рынок IPO проявляет признаки активности в отдельных секторах, ни одного IPO венчурных SaaS-компаний в ближайшее время не ожидается.

Холидей предположил, что крупные поздние частные SaaS-компании, такие как Canva и Rippling, испытывают огромное давление из-за сложной ситуации с IPO, высоких ожиданий, связанных с успехами ИИ, и волатильности акций публичных SaaS-компаний. Даже средние SaaS-компании сталкиваются со сложностями при привлечении дополнительного финансирования на частных рынках по схожим причинам.

«Никто не хочет рисковать непредсказуемостью публичных рынков, когда настроение может быстро отправить компанию в штопор», — прокомментировал Рехтман и предположил, что многие такие компании останутся частными на более долгий срок.

Между тем, публичный рынок с нетерпением ждет финансовых результатов первых нативных ИИ-компаний, готовящихся к выходу на биржу. По слухам, как OpenAI, так и Anthropic рассматривают возможность IPO, возможно, уже в этом году.

Будущее: смешение старого и нового

Наиболее вероятен сценарий, при котором произойдет слияние традиционных и новых моделей, как это часто бывало во время технологических переходов. Холидей считает, что далеко не все новые функции, которые компании сейчас тестируют, останутся востребованными, но предприятиям всегда потребуется программное обеспечение для соответствия требованиям, поддержки аудита, управления рабочими процессами и обеспечения долгосрочной надежности.

«Долгосрочная ценность для акционеров строится не на хайпе», — подчеркнул он. — «Она основана на прочных основах, удержании клиентов, здоровых маржинальных показателях, реальных бюджетах и защищаемых бизнес-моделях».