SaaS gia nhập, SaaS rút lui: Khám phá những động lực đằng sau SaaSpocalypse

Sự trỗi dậy của AI và tác động của nó đến SaaS

Minh họa: id-work / Getty Images

Gần đây, một nhà sáng lập startup đã nhắn tin cho nhà đầu tư của mình để chia sẻ rằng anh ta đang thay thế toàn bộ đội ngũ hỗ trợ khách hàng bằng Claude Code, một nền tảng AI có khả năng tự động viết và triển khai phần mềm. Đối với Lex Zhao, một nhà đầu tư tại One Way Ventures, đây là tín hiệu của một sự chuyển đổi then chốt—nơi các nền tảng lâu đời như Salesforce không còn là lựa chọn mặc định cho các doanh nghiệp nữa.

“Khi các agent lập trình khiến việc tạo phần mềm trở nên dễ dàng tiếp cận, quyết định tự xây dựng thay vì mua đã trở thành chuẩn mực,” Zhao giải thích với TechCrunch.

Xu hướng này chỉ là một khía cạnh của sự chuyển đổi lớn hơn. Khái niệm sử dụng các agent AI để xử lý các nhiệm vụ vốn do con người đảm nhiệm đang thách thức tận gốc mô hình kinh doanh của SaaS. Lịch sử cho thấy các công ty SaaS tính phí khách hàng dựa trên số lượng người dùng, hoặc “ghế ngồi”, truy cập phần mềm của họ. “SaaS từng được xem là một mô hình kinh doanh cực kỳ hấp dẫn, nhờ vào doanh thu định kỳ dự đoán được, khả năng mở rộng và biên lợi nhuận gộp ấn tượng,” Abdul Abdirahman, nhà đầu tư tại F-Prime, nhận định.

Tuy nhiên, khi các agent AI có thể đảm nhiệm công việc cho cả đội nhóm, mô hình tính phí theo ghế ngồi bắt đầu bị phá vỡ. Nhân viên giờ chỉ cần hướng dẫn công cụ AI của mình truy xuất dữ liệu hoặc thực hiện chức năng, giảm nhu cầu sở hữu nhiều giấy phép người dùng.

Sự phát triển nhanh chóng của AI có nghĩa là các giải pháp mới như Claude Code và Codex của OpenAI không chỉ có thể mô phỏng các chức năng cốt lõi của SaaS mà còn tái hiện được các tính năng bổ sung mà nhà cung cấp dựa vào để tăng doanh thu.

Hơn nữa, khách hàng hiện có quyền lực chưa từng có trong các cuộc đàm phán hợp đồng. Nếu họ thấy mức giá của nhà cung cấp SaaS không hấp dẫn, việc tự xây dựng một giải pháp thay thế tùy chỉnh dễ dàng hơn bao giờ hết. “Ngay cả khi khách hàng không chọn tự xây dựng, động lực này cũng gây áp lực giảm giá lên các hợp đồng mà các nhà cung cấp SaaS có thể đảm bảo trong quá trình gia hạn,” Abdirahman bổ sung.

Chuyển dịch này trở nên rõ ràng vào cuối năm 2024, khi Klarna công bố đã loại bỏ hệ thống CRM hàng đầu của Salesforce để chuyển sang hệ thống do AI tự phát triển của mình. Việc nhận ra rằng nhiều công ty khác có thể làm theo đã khiến các thị trường công khai chao đảo, dẫn đến giá cổ phiếu của các công ty dẫn đầu SaaS như Salesforce và Workday giảm mạnh. Đầu tháng Hai, làn sóng bán tháo của nhà đầu tư đã xóa sổ gần 1 nghìn tỷ đô la giá trị thị trường khỏi các cổ phiếu phần mềm và dịch vụ, với các khoản lỗ tiếp tục xảy ra vào cuối tháng đó.

Một số nhà phân tích gọi hiện tượng này là “SaaSpocalypse”, với làn sóng đầu tư “FOBO”—nỗi sợ bị lỗi thời—tràn ngập trong giới đầu tư (Financial Times).

Đây có phải là hồi kết cho SaaS?

Bất chấp sự biến động, nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm tin rằng nỗi lo hiện tại chỉ mang tính tạm thời. “Đây không phải là dấu chấm hết cho SaaS,” Aaron Holiday, đối tác quản lý tại 645 Ventures, nói. Thay vào đó, ông ví nó như một con rắn già lột xác—một giai đoạn chuyển hóa chứ không phải tuyệt chủng.

Sự gián đoạn bởi AI và biến động thị trường

Mô hình trên thị trường chứng khoán rất rõ ràng: mỗi lần Anthropic ra mắt một sản phẩm mới, như Claude Code cho an ninh mạng hoặc các công cụ pháp lý trong Claude Cowork AI, các cổ phiếu phần mềm liên quan đều chịu tác động (Business Insider). Một phần là vì các công ty SaaS đã bị định giá quá cao, nhất là sau nhiều năm tăng trưởng nhờ lãi suất thấp. Khi chi phí vay tăng, những thách thức đối với các doanh nghiệp này cũng tăng theo.

Nhà đầu tư thường định giá các công ty SaaS dựa trên doanh thu dự kiến trong tương lai. Nhưng với tương lai sử dụng SaaS đang bị nghi ngờ, mỗi đột phá AI mới lại khiến thị trường chao đảo. “Lần đầu tiên, giá trị dài hạn của phần mềm đang bị đặt dấu hỏi cơ bản, làm thay đổi cách các công ty SaaS được đánh giá,” Abdirahman nhận định.

Chỉ thêm tính năng AI vào các sản phẩm SaaS hiện tại có thể không đủ. Một làn sóng startup thuần AI đang nổi lên với tốc độ chưa từng có, định nghĩa lại thế nào là một công ty phần mềm. “Việc xây dựng phần mềm giờ đây nhanh hơn và ít tốn kém hơn, khiến việc sao chép trở nên dễ dàng,” Yoni Rechtman, đối tác tại Slow Ventures, bình luận.

Chuyển dịch này mang lại lợi thế cho các startup mới, nhưng lại đặt ra thách thức lớn cho những người chơi lâu năm đã đầu tư nhiều năm xây dựng hệ thống công nghệ của mình. Đồng thời, vẫn chưa rõ liệu các mô hình kinh doanh mới này có thực sự bền vững hay không. Một số công ty AI đang thử nghiệm mô hình tính phí dựa trên mức tiêu thụ—tính phí khách hàng dựa trên lượng AI sử dụng, thường đo bằng token. Số khác hướng đến “tính phí dựa trên kết quả”, trong đó mức phí phụ thuộc vào hiệu quả của AI. Đáng chú ý, Sierra, một startup AI do cựu CEO Salesforce Bret Taylor sáng lập, đã áp dụng cách tiếp cận này (Sierra Blog).

Chiến lược này có vẻ đầy hứa hẹn: đến tháng 11, Sierra đã đạt doanh thu định kỳ hàng năm 100 triệu đô la chỉ sau chưa đầy hai năm.

Đã từng có niềm tin rằng phần mềm dựa trên đám mây sẽ giữ được giá trị vô thời hạn, vượt trội hơn các giải pháp cài đặt tại chỗ. Dù điều này vẫn đúng ở một mức độ nào đó, sự trỗi dậy của AI đã tạo ra một loại cạnh tranh mới mà riêng đám mây không thể chống đỡ được.

Nhà đầu tư hoàn toàn có lý do để thận trọng khi các công ty thuần AI đổi mới và thích nghi nhanh hơn nhiều so với các công ty SaaS truyền thống. Trớ trêu thay, chính các công ty SaaS từng là những kẻ phá vỡ trật tự, từng thay thế các nhà cung cấp giải pháp cài đặt tại chỗ trong kỷ nguyên trước.

Hiện tượng “SaaSpocalypse” này khiến người ta liên tưởng đến ý tưởng rằng khi “ai đó làm sáng cả căn phòng”, tiêu điểm sẽ thay đổi—gợi nhớ đến một câu hát nổi tiếng của Taylor Swift về sức hấp dẫn của cái mới.

“Sự suy giảm của SaaS vừa là một thay đổi cấu trúc thực sự, vừa có thể là phản ứng thái quá của thị trường,” Abdirahman kết luận, lưu ý rằng nhà đầu tư thường “bán trước rồi mới hỏi sau”.

Các IPO của SaaS đối mặt với sự bất định

Không chỉ các công ty SaaS niêm yết công khai mới cảm thấy áp lực. Theo một báo cáo gần đây của Crunchbase, dù thị trường IPO đang có dấu hiệu khởi sắc ở một số lĩnh vực, hiện không có đợt IPO nào của các công ty SaaS được quỹ mạo hiểm hậu thuẫn trong tương lai gần.

Holiday cho rằng các công ty SaaS tư nhân quy mô lớn, giai đoạn muộn như Canva và Rippling đang chịu áp lực cực lớn do môi trường IPO khó khăn, kỳ vọng tăng cao từ AI và sự biến động của cổ phiếu SaaS trên thị trường công khai. Ngay cả các công ty SaaS quy mô vừa cũng đang vật lộn để huy động thêm vốn trên thị trường tư nhân vì những lý do tương tự.

“Không ai muốn mạo hiểm với sự khó lường của thị trường chứng khoán khi tâm lý có thể nhanh chóng kéo công ty vào vòng xoáy đi xuống,” Rechtman nhận xét, dự đoán rằng nhiều công ty như vậy sẽ tiếp tục ở lại trạng thái tư nhân trong thời gian dài hơn.

Trong khi đó, thị trường công khai đang nóng lòng chờ đợi báo cáo tài chính của các công ty thuần AI đầu tiên chuẩn bị lên sàn. Có tin đồn rằng cả OpenAI và Anthropic đều đang cân nhắc IPO, thậm chí có thể ngay trong năm nay.

Tương lai: Kết hợp giữa cũ và mới

Kịch bản có khả năng xảy ra nhất là sự pha trộn giữa các mô hình truyền thống và đổi mới, như đã thường diễn ra trong các cuộc chuyển giao công nghệ trước đây. Holiday tin rằng dù nhiều tính năng mới mà các công ty đang thử nghiệm sẽ không trường tồn, các doanh nghiệp vẫn luôn cần phần mềm đảm bảo tuân thủ, hỗ trợ kiểm toán, quản lý quy trình làm việc và mang lại độ tin cậy lâu dài.

“Giá trị bền vững cho cổ đông không được xây dựng trên sự thổi phồng,” ông nhấn mạnh. “Nó dựa trên nền tảng vững chắc, duy trì khách hàng, biên lợi nhuận lành mạnh, ngân sách thực tế và các mô hình kinh doanh có khả năng phòng thủ.”