SaaS entre, SaaS sort : Découvrez les forces derrière la SaaSpocalypse

La montée de l'IA et son impact sur le SaaS

Illustration : id-work / Getty Images

Récemment, un fondateur de startup a contacté son investisseur pour lui annoncer qu'il remplaçait toute son équipe de support client par Claude Code, une plateforme d'IA capable d'écrire et de déployer des logiciels de façon autonome. Pour Lex Zhao, investisseur chez One Way Ventures, cela marque un tournant décisif : les plateformes établies comme Salesforce ne sont plus le choix par défaut pour les entreprises.

« Avec les agents de codage qui rendent la création de logiciels aussi accessible, la décision de construire plutôt que d'acheter devient la norme », a expliqué Zhao à TechCrunch.

Cette tendance n'est qu'une facette d'une transformation plus vaste. Le concept d’utiliser des agents IA pour gérer des tâches traditionnellement accomplies par des humains remet en question les fondements mêmes du modèle économique SaaS. Historiquement, les entreprises SaaS facturaient leurs clients selon le nombre d’utilisateurs, ou « sièges », accédant à leur logiciel. « Le SaaS a longtemps été considéré comme un modèle commercial très attractif, grâce à ses revenus récurrents prévisibles, sa scalabilité et ses marges brutes impressionnantes », note Abdul Abdirahman, investisseur chez F-Prime.

Cependant, à mesure que les agents IA deviennent capables de gérer les tâches pour des équipes entières, le modèle de tarification par siège commence à s'effriter. Les employés peuvent désormais simplement indiquer à leurs outils IA de récupérer des données ou d’exécuter des fonctions, réduisant ainsi le besoin de multiples licences utilisateurs.

L'évolution rapide de l’IA signifie que de nouvelles solutions comme Claude Code et Codex d’OpenAI peuvent non seulement imiter les fonctionnalités principales du SaaS, mais aussi reproduire les fonctionnalités additionnelles sur lesquelles les éditeurs comptent pour générer des revenus supplémentaires.

De plus, les clients bénéficient désormais d’un pouvoir de négociation sans précédent lors des contrats. Si les tarifs d’un fournisseur SaaS ne leur conviennent pas, il est plus facile que jamais de créer une alternative personnalisée. « Même si les clients ne choisissent pas de construire leur propre solution, cette dynamique exerce une pression à la baisse sur les contrats que les éditeurs SaaS peuvent obtenir lors des renouvellements », ajoute Abdirahman.

Ce changement est devenu évident fin 2024, lorsque Klarna a annoncé avoir abandonné le CRM phare de Salesforce au profit de son propre système piloté par l’IA. La prise de conscience que d’autres entreprises pourraient suivre ce mouvement a déstabilisé les marchés publics, entraînant une baisse des cours pour des leaders du SaaS comme Salesforce et Workday. Début février, une vague de ventes d’investisseurs a fait disparaître près de mille milliards de dollars de capitalisation boursière dans les actions de logiciels et services, avec d’autres pertes plus tard ce mois-là.

Certains analystes ont surnommé ce phénomène la « SaaSpocalypse », une nouvelle vague de « FOBO investing » — la peur de devenir obsolète — s’emparant des investisseurs (Financial Times).

Est-ce la fin du SaaS ?

Malgré la tourmente, de nombreux capital-risqueurs pensent que l’anxiété actuelle n’est que temporaire. « Ce n’est pas la fin du SaaS », déclare Aaron Holiday, associé directeur chez 645 Ventures. Il compare la situation à un vieux serpent qui mue : une période de transformation plus que d’extinction.

Perturbation par l’IA et volatilité du marché

La tendance sur les marchés publics est claire : à chaque fois qu’Anthropic dévoile un nouveau produit, comme Claude Code pour la cybersécurité ou des outils juridiques dans Claude Cowork AI, les actions logicielles concernées en pâtissent (Business Insider). Cela s’explique en partie par la surévaluation des entreprises SaaS, surtout après des années de croissance stimulée par des taux d’intérêt bas. À mesure que les coûts d’emprunt augmentent, les défis pour ces entreprises s’intensifient.

Les investisseurs valorisent généralement les entreprises SaaS sur la base de leurs revenus futurs projetés. Mais avec l’avenir du SaaS remis en question, chaque nouvelle percée de l’IA provoque des secousses sur le marché. « Pour la première fois, la valeur à long terme des logiciels est fondamentalement remise en cause, bouleversant la façon dont les entreprises SaaS sont évaluées », constate Abdirahman.

Se contenter d’ajouter des fonctionnalités IA aux offres SaaS existantes pourrait ne pas suffire. Une vague de startups natives de l’IA émerge à une vitesse sans précédent, redéfinissant ce qu’est une entreprise logicielle. « La création de logiciels est désormais plus rapide et moins coûteuse, ce qui facilite la duplication », explique Yoni Rechtman, associé chez Slow Ventures.

Ce changement profite aux nouvelles startups mais pose d’importants défis aux acteurs établis qui ont passé des années à développer leurs piles technologiques. Parallèlement, il n’est pas certain que les nouveaux modèles économiques qui émergent s’avèrent durables. Certaines entreprises d’IA testent la tarification à la consommation — facturant les clients en fonction de l’utilisation de l’IA, souvent mesurée en tokens. D’autres explorent la « tarification basée sur les résultats », où les frais dépendent de l’efficacité de l’IA. Notamment, Sierra, une startup d’IA dirigée par l’ancien CEO de Salesforce, Bret Taylor, a adopté cette approche (Sierra Blog).

Cette stratégie semble prometteuse : en novembre, Sierra a atteint 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents en moins de deux ans.

On croyait autrefois que les logiciels basés sur le cloud conserveraient indéfiniment leur valeur, supplantant les solutions sur site. Si cela reste vrai dans une certaine mesure, la montée de l’IA offre une nouvelle forme de concurrence que le cloud ne peut pas repousser à lui seul.

Les investisseurs sont naturellement prudents, car les entreprises natives de l’IA innovent et s’adaptent plus rapidement que les sociétés SaaS traditionnelles. Ironiquement, les entreprises SaaS étaient autrefois elles-mêmes les perturbatrices, ayant remplacé les éditeurs sur site à l’ère précédente.

Cette soi-disant SaaSpocalypse rappelle l’idée que lorsque « quelqu’un d’autre illumine la pièce », la lumière change de place — évoquant une célèbre parole de Taylor Swift sur l’attrait du neuf.

« Le déclin du SaaS est à la fois un véritable changement structurel et peut-être une réaction excessive du marché », conclut Abdirahman, soulignant que les investisseurs ont souvent tendance à « vendre d’abord et à poser des questions ensuite ».

Les IPO SaaS face à l’incertitude

La pression ne se fait pas sentir uniquement chez les entreprises SaaS cotées. Selon un récent rapport de Crunchbase, bien que le marché des IPO montre des signes de reprise dans certains secteurs, il n’y a aucune IPO SaaS soutenue par le capital-risque prévue à court terme.

Holiday suggère que de grandes entreprises SaaS privées en phase avancée comme Canva et Rippling subissent une pression immense en raison d’un contexte d’IPO difficile, des attentes élevées liées aux avancées de l’IA et de la volatilité des actions SaaS. Même les entreprises SaaS de taille moyenne peinent à lever des fonds supplémentaires sur les marchés privés pour des raisons similaires.

« Personne ne veut risquer l’imprévisibilité des marchés publics quand le sentiment peut rapidement entraîner les entreprises dans une spirale descendante », commente Rechtman, prédisant que beaucoup de ces entreprises resteront privées plus longtemps.

Parallèlement, le marché public est avide de découvrir les résultats financiers des premières entreprises IA natives prêtes à entrer en bourse. Des rumeurs suggèrent qu’OpenAI et Anthropic envisagent toutes deux une IPO, peut-être dès cette année.

L’avenir : fusion du passé et du futur

Le scénario le plus probable est une fusion des modèles traditionnels et émergents, comme cela s’est souvent produit lors de précédents bouleversements technologiques. Holiday estime que même si de nombreuses nouvelles fonctionnalités testées par les entreprises ne dureront pas, les entreprises auront toujours besoin de logiciels garantissant la conformité, l’audit, la gestion des flux de travail et la fiabilité à long terme.

« La création de valeur durable pour les actionnaires ne repose pas sur l’effet de mode », insiste-t-il. « Elle s’appuie sur des fondamentaux solides, la fidélisation des clients, des marges saines, des budgets réels et des modèles économiques défendables. »