SaaS masuk, SaaS keluar: Temukan kekuatan di balik SaaSpocalypse

Kebangkitan AI dan Dampaknya terhadap SaaS

Ilustrasi: id-work / Getty Images

Baru-baru ini, seorang pendiri startup mengirim pesan kepada investornya untuk memberitahukan bahwa ia akan menggantikan seluruh staf dukungan pelanggannya dengan Claude Code, sebuah platform AI yang mampu menulis dan menerapkan perangkat lunak secara mandiri. Bagi Lex Zhao, seorang investor di One Way Ventures, hal ini menandakan pergeseran penting—di mana platform mapan seperti Salesforce tidak lagi menjadi pilihan utama bagi bisnis.

“Dengan agen coding yang membuat pembuatan perangkat lunak begitu mudah diakses, keputusan untuk membangun daripada membeli kini menjadi hal yang biasa,” jelas Zhao kepada TechCrunch.

Tren ini hanyalah satu sisi dari transformasi yang lebih besar. Konsep penggunaan agen AI untuk menangani tugas-tugas yang secara tradisional dilakukan manusia kini menantang fondasi utama model bisnis SaaS. Secara historis, perusahaan SaaS membebankan biaya kepada pelanggan berdasarkan jumlah pengguna, atau “kursi,” yang mengakses perangkat lunak mereka. “SaaS telah dianggap sebagai model bisnis yang sangat menarik, berkat pendapatan berulang yang dapat diprediksi, skalabilitas, dan margin kotor yang mengesankan,” catat Abdul Abdirahman, seorang investor di F-Prime.

Namun, seiring agen AI menjadi mampu menangani tugas seluruh tim, model harga per kursi mulai runtuh. Karyawan kini dapat dengan mudah menginstruksikan alat AI mereka untuk mengambil data atau menjalankan fungsi, sehingga mengurangi kebutuhan akan banyak lisensi pengguna.

Perkembangan AI yang pesat berarti solusi baru seperti Claude Code dan Codex dari OpenAI tidak hanya dapat meniru fungsi inti SaaS tetapi juga menduplikasi fitur tambahan yang menjadi sumber pendapatan tambahan bagi vendor.

Selain itu, pelanggan kini memiliki posisi tawar yang belum pernah terjadi sebelumnya dalam negosiasi kontrak. Jika mereka menemukan harga penyedia SaaS tidak menarik, membangun alternatif kustom menjadi lebih mudah dari sebelumnya. “Bahkan jika pelanggan tidak memilih untuk membangun sendiri, dinamika ini memberikan tekanan ke bawah pada kontrak yang dapat diamankan vendor SaaS saat perpanjangan,” tambah Abdirahman.

Pergeseran ini menjadi nyata pada akhir 2024, ketika Klarna mengumumkan telah meninggalkan CRM andalan Salesforce demi sistem berbasis AI miliknya sendiri. Kesadaran bahwa semakin banyak perusahaan dapat mengikuti langkah ini telah mengguncang pasar publik, menyebabkan harga saham pemimpin SaaS seperti Salesforce dan Workday menurun. Pada awal Februari, gelombang penjualan investor menghapus hampir $1 triliun nilai pasar dari saham perangkat lunak dan layanan, dengan kerugian lebih lanjut di bulan berikutnya.

Beberapa analis menyebut fenomena ini sebagai SaaSpocalypse, dengan gelombang investasi “FOBO”—fear of becoming obsolete—yang kini melanda kalangan investor (Financial Times).

Apakah Ini Akhir dari SaaS?

Meski terjadi gejolak, banyak kapitalis ventura percaya bahwa kecemasan saat ini bersifat sementara. “Ini bukan akhir bagi SaaS,” kata Aaron Holiday, managing partner di 645 Ventures. Sebaliknya, ia mengibaratkannya seperti ular tua yang berganti kulit—periode transformasi, bukan kepunahan.

Disrupsi AI dan Volatilitas Pasar

Pola di pasar publik jelas: setiap kali Anthropic meluncurkan produk baru, seperti Claude Code untuk keamanan siber atau alat hukum di Claude Cowork AI, saham perangkat lunak terkait langsung terpukul (Business Insider). Hal ini sebagian karena perusahaan SaaS selama ini dinilai terlalu tinggi, terutama setelah bertahun-tahun pertumbuhan yang didorong oleh suku bunga rendah. Ketika biaya pinjaman naik, tantangan bagi bisnis-bisnis ini pun ikut meningkat.

Investor biasanya menilai perusahaan SaaS berdasarkan proyeksi pendapatan masa depan. Namun dengan masa depan pemanfaatan SaaS yang dipertanyakan, setiap terobosan AI baru menimbulkan guncangan di pasar. “Untuk pertama kalinya, nilai jangka panjang perangkat lunak benar-benar dipertanyakan, mengubah cara perusahaan SaaS dievaluasi,” ujar Abdirahman.

Sekadar menambah fitur AI ke penawaran SaaS yang sudah ada mungkin tidak cukup. Gelombang startup AI-native muncul dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya, mendefinisikan ulang makna perusahaan perangkat lunak. “Membangun perangkat lunak kini lebih cepat dan murah, sehingga lebih mudah untuk diduplikasi,” kata Yoni Rechtman, partner di Slow Ventures.

Pergeseran ini menguntungkan startup baru namun menjadi tantangan besar bagi pemain lama yang telah menghabiskan bertahun-tahun membangun tumpukan teknologi mereka. Pada saat yang sama, belum jelas apakah model bisnis baru yang muncul akan terbukti berkelanjutan. Beberapa perusahaan AI bereksperimen dengan model harga berbasis konsumsi—menagih pelanggan tergantung seberapa banyak AI digunakan, sering kali diukur dalam token. Lainnya mengeksplorasi “outcome-based pricing,” di mana biaya tergantung pada efektivitas AI. Salah satu contohnya, Sierra, startup AI yang dipimpin mantan CEO Salesforce Bret Taylor, telah mengadopsi pendekatan ini (Sierra Blog).

Strategi ini tampak menjanjikan: pada November, Sierra mencapai $100 juta pendapatan berulang tahunan dalam waktu kurang dari dua tahun.

Dulu ada keyakinan bahwa perangkat lunak berbasis cloud akan mempertahankan nilainya tanpa batas, mengungguli solusi on-premises. Meski hal ini masih berlaku sampai batas tertentu, kebangkitan AI menghadirkan kompetisi baru yang tidak bisa ditangkis hanya dengan cloud.

Investor pun menjadi waspada karena perusahaan AI-native berinovasi dan beradaptasi lebih cepat daripada perusahaan SaaS tradisional. Ironisnya, perusahaan SaaS dulunya adalah disruptor, menggantikan vendor on-premises di era sebelumnya.

Apa yang disebut SaaSpocalypse ini mengingatkan pada gagasan bahwa ketika “orang lain menerangi ruangan,” sorotan pun berpindah—menggemakan lirik terkenal Taylor Swift tentang pesona sesuatu yang baru.

“Penurunan SaaS adalah perubahan struktural yang nyata sekaligus kemungkinan reaksi berlebihan dari pasar,” simpul Abdirahman, seraya mencatat bahwa investor sering kali “menjual dulu dan bertanya kemudian.”

IPO SaaS Menghadapi Ketidakpastian

Bukan hanya perusahaan SaaS publik yang merasakan tekanan. Menurut laporan terbaru Crunchbase, meskipun pasar IPO menunjukkan tanda-tanda kehidupan di beberapa sektor, tidak ada IPO SaaS yang didukung modal ventura dalam waktu dekat.

Holiday menyarankan bahwa perusahaan SaaS swasta besar tahap akhir seperti Canva dan Rippling menghadapi tekanan besar akibat lingkungan IPO yang menantang, ekspektasi tinggi dari kemajuan AI, dan volatilitas saham SaaS publik. Bahkan perusahaan SaaS menengah pun kesulitan menggalang dana tambahan di pasar privat karena alasan serupa.

“Tidak ada yang mau mengambil risiko ketidakpastian pasar publik ketika sentimen bisa dengan cepat menjatuhkan perusahaan ke spiral penurunan,” komentar Rechtman, memprediksi bahwa banyak perusahaan semacam itu akan tetap privat lebih lama.

Sementara itu, pasar publik menantikan laporan keuangan dari perusahaan AI-native pertama yang bersiap go public. Rumor menyebutkan bahwa baik OpenAI maupun Anthropic mempertimbangkan IPO, mungkin secepat tahun ini.

Masa Depan: Meramu yang Lama dan yang Baru

Skenario yang paling mungkin adalah perpaduan antara model tradisional dan yang baru, seperti yang sering terjadi selama pergeseran teknologi sebelumnya. Holiday percaya bahwa meski banyak fitur baru yang diujicobakan perusahaan tidak akan bertahan, perusahaan tetap akan membutuhkan perangkat lunak yang memastikan kepatuhan, mendukung audit, mengelola alur kerja, dan memberikan keandalan jangka panjang.

“Nilai pemegang saham yang berkelanjutan tidak dibangun di atas sensasi,” tegasnya. “Nilai itu didasarkan pada fundamental yang kuat, retensi pelanggan, margin yang sehat, anggaran nyata, dan model bisnis yang dapat dipertahankan.”