I risultati di Salesforce sono il momento della verità per l’IA nel mercato del software

Salesforce pubblicherà i risultati dopo la chiusura mercoledì 25 febbraio 2026 e si preannuncia come un altro referendum sul fatto che “l’AI mangia il software” sia un reale problema per i profitti o solo una narrazione ben orchestrata dal punto di vista PR. Il calo post-rendiconto di Workday (e il successivo recupero) ha aiutato un po’ il tono del settore: il colpo iniziale dovuto alla guidance aveva un peso, ma il successivo acquisto sui ribassi è ancora più importante perché suggerisce che il comparto software si stia spostando dal panico alla scoperta dei prezzi. SalesforceCRM+2.42% rappresenta un test più impegnativo perché si trova proprio all’incrocio tra la paura (deflazione delle postazioni, agenti fai-da-te, riallocazione dei budget) e il controargomento (workflow integrati, gravità dei dati e una macchina di distribuzione a livello di app che può confezionare l’AI e monetizzarla).

Ciò che gli analisti cercano parte dalle basi: il consenso di Wall Street si aggira attorno a un EPS rettificato di circa $3,05 su ricavi di circa $11,18–$11,19 miliardi per il trimestre. Più importante è vedere se la narrazione “l’AI aiuta la piattaforma” si manifesta negli indicatori prospettici e non solo nelle parole d’ordine. Nell’ultimo trimestre riportato (Q3 fiscale), Salesforce ha registrato ricavi per $10,26 miliardi (+9% a/a) e ha riportato un current remaining performance obligation (cRPO) di $29,4 miliardi (+11% a/a). Il management ha inoltre sottolineato che Agentforce e Data 360 hanno raggiunto quasi $1,4 miliardi di ARR (+114% a/a), con l’ARR di Agentforce dichiarato a $540 milioni (+330% a/a). Questi sono i “punti di prova” a cui i rialzisti si aggrapperanno; i ribassisti si chiederanno invece se tali numeri siano ancora piccoli rispetto alla base installata e se stiano davvero modificando la curva dei ricavi.

Il modo più diretto per osservare eventuali erosioni è trattare questo report come una stampa di prenotazioni/backlog mascherata da dibattito sull’AI. In primis, concentrarsi sulla crescita del cRPO e sull’andamento totale dell’RPO. Il cRPO è il proxy per il backlog a breve termine e tende ad essere un “termometro” più affidabile dei ricavi in un trimestre in cui la tempistica delle esecuzioni può spostare le trattative. La stessa Salesforce ha enfatizzato la forza del cRPO nel Q3 come prova della salute del pipeline. Se la crescita del cRPO dovesse rallentare in modo significativo rispetto al livello di ~11% del trimestre precedente, ciò alimenterebbe rapidamente la narrazione secondo cui “l’AI sta rallentando l’espansione basata sulle postazioni”. In secondo luogo, esaminare qualsiasi commento su cicli di deal, downsell/rightsizing e rinnovi. La “deflazione delle postazioni” guidata dall’AI è, in definitiva, una questione di matematica sui rinnovi: meno postazioni, prezzo per postazione più basso o maggiori sconti per mantenere i clienti. Questo non si rifletterà sempre subito nei ricavi headline, ma si vedrà nella qualità delle prenotazioni, nelle discussioni sui rinnovi e nei commenti prospettici.

Agentforce è il prodotto di punta, ma il mercato lo valuterà come un CFO: tasso di adozione, tempo di messa in produzione e monetizzazione, non velocità di demo. I recenti commenti di canale citati dagli analisti suggeriscono che i pilot e i trial si stanno convertendo sempre più in contratti paganti e add-on, che è esattamente ciò che Salesforce deve dimostrare per provare che si tratta di un vero ciclo di prodotto e non di una funzionalità “sempre in prova gratuita”. Prestare attenzione agli aggiornamenti che distinguono tra “clienti che sperimentano” e “clienti effettivamente in produzione”, e a qualsiasi informazione che colleghi Agentforce a un’espansione più ampia della piattaforma (vittorie multi-cloud, traino di Data Cloud, aumento del nuovo ACV/AOV). Se il management riuscirà a sostenere credibilmente che Agentforce migliora la retention/espansione del core cloud (Sales, Service, Platform, Integration/Analytics, Slack), questo diventerà una difesa contro la narrazione della disruption: anche se l’AI cambia i workflow, Salesforce è il sistema di record che può monetizzare il cambiamento.

Sulle previsioni: Salesforce aveva precedentemente alzato la propria outlook sui ricavi per l’anno fiscale 2026 a circa $41,45–$41,55 miliardi e portato la guidance sull’EPS rettificato nella fascia di ~$11,75–$11,77 in occasione del report Q3, quindi gli investitori cercheranno eventuali conferme o aggiustamenti, oltre a capire quanto della storia sia “upside guidato dall’AI” rispetto alla normale esecuzione. Per quanto riguarda il trimestre nello specifico, alcune anteprime evidenziano i range dichiarati da Salesforce che inquadrano il consenso (ricavi sostanzialmente nella fascia bassa degli $11 miliardi ed EPS nella fascia bassa dei $3), il che dà ancora più importanza ai commenti e agli indicatori prospettici perché l’asticella per un risultato “in linea” è già ben definita. Se la società fornisse una guidance conservativa sulla crescita del cRPO o suggerisse debolezza macro in verticali chiave, il mercato assumerebbe che l’”aiuto” dell’AI non stia ancora compensando la pressione sui budget.

Quindi cosa bisogna osservare se si vuole capire se l’azienda si sta logorando sotto il rumore mediatico dell’AI?

Il framing degli analisti è diviso in modo ormai familiare: il fronte rialzista sostiene che le paure di una rapida sostituzione SaaS siano esagerate e che Salesforce sia strategicamente posizionata nell’ecosistema AI (app + dati + workflow), mentre il fronte più cauto riconosce un feedback migliore ma vuole prove che la curva ricavi/backlog si stia realmente impennando. Questo rende questa pubblicazione meno focalizzata sul “hanno battuto l’EPS di cinque centesimi” e più su se il management riesca a dimostrare che l’AI accelera la crescita invece che ridurre il numero di postazioni.

Infine, per quanto riguarda il titolo: l’area dei $175 che hai citato conta come potenziale minimo, ma una vera ripresa a V è sempre il modo in cui il mercato dice “abbiamo fatto panic selling in modo efficiente”. Se il report è pulito e gli indicatori prospettici tengono (soprattutto il cRPO), un ritorno verso i $200 è plausibile; se il cRPO o i commenti sulla domanda scricchiolano, il mercato assumerà che “l’ansia AI” del settore software abbia ancora altri capitoli da raccontare. In ogni caso, Salesforce probabilmente detterà il tono per il software enterprise nel breve periodo—perché se il leader di categoria non riesce a raccontare l’AI come valore aggiunto, tutti gli altri dovranno farlo tremando.