SaaS dentro, SaaS fuori: Ecco cosa sta causando la SaaSpocalypse

Un giorno, non molto tempo fa, un fondatore ha inviato un messaggio al suo investitore con un aggiornamento: stava sostituendo l'intero team di assistenza clienti con Claude Code, uno strumento di intelligenza artificiale in grado di scrivere e distribuire software autonomamente. Per Lex Zhao, investitore presso One Way Ventures, il messaggio indicava qualcosa di più grande: il momento in cui aziende come Salesforce hanno smesso di essere la scelta automatica di default.

“Le barriere all’ingresso per la creazione di software sono ora così basse grazie agli agenti di codifica che la decisione tra costruire o acquistare sta cambiando verso il costruire in molti casi,” ha detto Zhao a TechCrunch. 

Lo spostamento verso il costruire rispetto all’acquistare è solo una parte del problema. L’intera idea di utilizzare agenti AI invece delle persone per svolgere il lavoro mette in discussione il modello di business SaaS stesso. Le aziende SaaS attualmente fanno pagare il loro software per utente — cioè in base a quanti dipendenti accedono per utilizzarlo. “Il SaaS è stato a lungo considerato uno dei modelli di business più attraenti grazie ai suoi ricavi ricorrenti altamente prevedibili, un’enorme scalabilità e margini lordi del 70-90%,” ha dichiarato Abdul Abdirahman, investitore presso la società di venture F-Prime, a TechCrunch.  

Quando uno o pochi agenti AI possono svolgere quel lavoro — quando i dipendenti chiedono semplicemente alla loro AI preferita di estrarre i dati dal sistema — quel modello per utente inizia a vacillare.

Il rapido ritmo di sviluppo dell’AI significa anche che nuovi strumenti, come Claude Code o Codex di OpenAI, possono replicare non solo le funzioni principali dei prodotti SaaS ma anche gli strumenti aggiuntivi che un fornitore SaaS venderebbe per aumentare i ricavi dai clienti esistenti.

Inoltre, i clienti ora hanno nelle proprie tasche lo strumento definitivo per la negoziazione dei contratti: se non gradiscono i prezzi di un fornitore SaaS, possono, più facilmente che mai, costruirsi un’alternativa. “Anche se non seguono la strada del costruire, questo crea pressione al ribasso sui contratti che i fornitori SaaS possono ottenere durante i rinnovi,” ha continuato Abdirahman. 

Abbiamo visto questo già alla fine del 2024, quando Klarna ha annunciato di aver abbandonato il prodotto CRM di punta di Salesforce a favore di un proprio sistema AI interno. La consapevolezza che un numero crescente di altre aziende può fare lo stesso sta inquietando i mercati pubblici, dove i prezzi delle azioni di giganti SaaS come Salesforce e Workday sono in calo. All’inizio di febbraio, una svendita da parte degli investitori ha cancellato quasi 1 trilione di dollari di valore di mercato dalle azioni di software e servizi, seguita da altri miliardi più tardi nello stesso mese.  

Gli esperti la chiamano la SaaSpocalypse, con un analista che l’ha definita FOBO investing — ovvero la paura di diventare obsoleti.  

Eppure, gli investitori di venture con cui ha parlato TechCrunch credono che tali paure siano solo temporanee.  “Questa non è la morte del SaaS,” ha detto Aaron Holiday, managing partner di 645 Ventures, a TechCrunch. Piuttosto, è l’inizio di un vecchio serpente che cambia pelle, ha dichiarato. 

Muoversi velocemente, rompere il SaaS  

Il modello dei mercati pubblici è esemplificato al meglio dai recenti lanci di prodotti di Anthropic. L’azienda ha rilasciato Claude Code per la cybersecurity e i titoli collegati sono scesi. Ha rilasciato strumenti legali in Claude Cowork AI e anche il prezzo delle azioni di iShares Expanded Tech-Software Sector ETF — un paniere di aziende software quotate in borsa che include LegalZoom e RELX — è sceso.  

In un certo senso, questo era prevedibile, poiché le aziende SaaS erano da tempo sopravvalutate, hanno detto gli investitori. Non aiuta nemmeno il fatto che queste aziende sono cresciute principalmente durante l’era dei tassi d’interesse zero, che ora è finita. Il costo di fare impresa aumenta quando aumenta il costo di prendere denaro in prestito. 

Gli investitori dei mercati pubblici generalmente valutano le aziende SaaS stimando i ricavi futuri. Ma non si può sapere se tra un anno o cinque anni qualcuno utilizzerà i prodotti SaaS come faceva un tempo. Ecco perché ogni volta che viene lanciato un nuovo strumento AI avanzato, le azioni SaaS subiscono una scossa.  

“Questa potrebbe essere la prima volta nella storia in cui il valore terminale del software viene messo veramente in discussione, ridefinendo materialmente il modo in cui le aziende SaaS vengono valutate in futuro,” ha dichiarato Abdirahman. 

Questo perché aggiungere funzionalità AI sopra i prodotti SaaS esistenti potrebbe non essere sufficiente. Un’orda di startup native dell’AI sta emergendo a un ritmo record, avendo completamente ridefinito cosa significa essere un’azienda software. 

Secondo Yoni Rechtman, partner di Slow Ventures, il software è ora più facile ed economico da costruire, il che significa che è anche più facile da replicare.  

Questa è una buona notizia per la prossima generazione di startup, ma una cattiva notizia per gli incumbent che hanno impiegato anni a costruire le proprie infrastrutture tecnologiche.  

D’altra parte, il mercato non ha ancora avuto abbastanza tempo e prove per mostrare che qualunque nuovo modello di business emerga dopo il SaaS sarà valido. Le aziende AI a volte prezzano i loro modelli in base al consumo, il che significa che i clienti pagano in base a quanta AI utilizzano, misurata in token (ciascun fornitore di modelli la definisce leggermente in modo diverso).  

Altri stanno lavorando a un “prezzo basato sui risultati”, dove le tariffe vengono addebitate in base a quanto effettivamente funziona l’AI. Questo, ironicamente, è l’approccio attuale della startup AI Sierra, fondata dall’ex CEO di Salesforce Bret Taylor, un quasi-competitor di Salesforce che offre agenti di assistenza clienti. 

L’approccio sembra, finora, funzionare. A novembre, Sierra ha raggiunto $100 milioni di ricavi ricorrenti annuali in meno di due anni.  

C'era anche l’idea che il software basato su cloud come il SaaS non si sarebbe mai svalutato e potesse durare decenni. Questo è ancora vero in alcuni casi rispetto a ciò che c’era prima — software on-premises, che le aziende dovevano installare e mantenere sui propri server.

Ma essere nel cloud non protegge i fornitori SaaS dall’emergere di una tecnologia completamente nuova: l’AI. 

Gli investitori sono giustamente nervosi mentre aziende native dell’AI nascono, si adattano, adottano e costruiscono tecnologia molto più velocemente di quanto possa fare una classica azienda SaaS. Dopo tutto, le aziende SaaS sono ormai esse stesse gli incumbent, avendo sostituito i vecchi fornitori on-premises nell’ultima era di disruption. 

Questa SaaSpocalypse ricorda quella strofa di Taylor Swift su cosa succede quando “qualcun altro illumina la stanza” perché “alla gente piace un’ingenuità.” 

“La cosa più importante da capire sul rallentamento del SaaS è che è sia un vero cambiamento strutturale che potenzialmente una reazione eccessiva del mercato,” ha detto Abdirahman, aggiungendo che tipicamente gli investitori “vendono prima e fanno domande dopo.”  

Le IPO SaaS sono in sospeso

Le aziende SaaS quotate in borsa non sono le uniche a sentire il raffreddamento degli investitori.  

Un rapporto di Crunchbase pubblicato mercoledì ha mostrato che, sebbene il mercato delle IPO sembri scongelarsi per alcuni settori, non ci sono state — e non sono previste — nuove quotazioni SaaS sostenute da venture all’orizzonte.  

Holiday ha detto che ciò potrebbe essere dovuto al fatto che c’è molta pressione su grandi aziende SaaS private e mature come Canva e Rippling, date le finestre IPO incerte, le alte aspettative dovute agli sviluppi AI e l’andamento instabile delle azioni SaaS già quotate.  

Alcune di queste aziende, incluse quelle SaaS di medie dimensioni, hanno persino fatto fatica a raccogliere round di estensione sul mercato privato, ha detto Holiday, per le stesse paure degli investitori pubblici. 

“Nessuno vuole essere soggetto alla volatilità dei mercati pubblici quando il sentiment può mandare le aziende in spirali discendenti,” ha detto Rechtman, aggiungendo di aspettarsi che aziende di questo tipo rimangano private molto più a lungo.  

Nel frattempo, il mercato pubblico aspetta di poter vedere bene le finanze delle prime aziende native dell’AI che sperano di quotarsi. Le voci dicono che sia OpenAI sia Anthropic stiano contemplando IPO, forse anche entro la fine dell’anno.

L’esito più probabile sarà qualcosa che intreccia vecchio e nuovo, come avviene sempre con le disruption tecnologiche.  

Holiday ha detto che la maggior parte delle nuove funzionalità che le aziende stanno sperimentando oggi “non dureranno” e che le imprese avranno sempre bisogno di software che rispetti le normative, supporti gli audit, gestisca i flussi di lavoro e offra durabilità. 

“Il valore durevole per gli azionisti non si costruisce sull’hype,” ha continuato. “Si costruisce su fondamentali, retention, margini, veri budget e difendibilità.”