SaaSの時代の到来と終焉：SaaSpocalypseを引き起こす要因とは

ある日、創業者が投資家にメッセージを送りました。「カスタマーサービスチーム全体をClaude Codeに入れ替えた」。Claude Codeは自律的にソフトウェアを作成・展開できるAIツールです。One Way Venturesの投資家、Lex Zhaoにとって、このメッセージはより大きな意味を示していました――Salesforceのような企業が自動的なデフォルトではなくなる瞬間です。

「コーディングエージェントのおかげで、ソフトウェアを作るための参入障壁は今や非常に低くなりました。そのため、“構築”か“購入”かの判断が、多くの場合で“構築”に傾いています」とZhaoはTechCrunchに語っています。

“構築”か“購入”かのシフトは、問題の一部にすぎません。人間の代わりにAIエージェントを使って業務を行うという発想自体が、SaaSビジネスモデルそのものを問い直すものです。SaaS企業は現在、利用者数ごと（＝ログインして使用する従業員数ごと）にソフトウェア料金を設定しています。「SaaSは長らく、非常に予測可能な継続収益、莫大なスケーラビリティ、そして70～90%の高粗利率によって、最も魅力的なビジネスモデルの一つとされてきました」とF-Primeのベンチャー投資家Abdul AbdirahmanはTechCrunchに語りました。

もしAIエージェントが1体、あるいは数体だけで同じ業務をこなせるようになれば――従業員は好きなAIにシステムからデータを引き出すよう依頼するだけで済み、この「利用者数ごと」モデルは崩壊し始めます。

AI開発の急速な進展により、Claude CodeやOpenAIのCodexのような新しいツールは、SaaS製品の中核機能だけでなく、SaaSベンダーが既存顧客からの収益を増やすために販売している追加ツールまで再現できるようになっています。

さらに、顧客は今や究極の契約交渉ツールを手にしています。SaaSベンダーの価格が気に入らなければ、以前よりもはるかに簡単に自前の代替品を構築できるのです。「たとえ顧客が“構築”の道を選ばなくても、こうした状況がSaaSベンダーの契約更改時の交渉力を下げる圧力となります」とAbdirahmanは続けました。

2024年末にはすでにその兆候が見られました。KlarnaはSalesforceの主力CRM製品を捨て、自社開発のAIシステムに切り替えたと発表しました。他にも同じことをする企業が増えている現実に市場は動揺し、SalesforceやWorkdayといったSaaS大手の株価は下落しています。2月初頭には、投資家の売りでソフトウェアおよびサービス株から1兆ドル近い市場価値が消失し、その後さらに10億ドルがその月のうちに吹き飛びました。

専門家たちはこれをSaaSpocalypse（SaaSの黙示録）と呼び、あるアナリストはこれをFOBO投資――「時代遅れになる恐怖」とも名付けました。

しかしTechCrunchが話を聞いたベンチャー投資家たちは、こうした懸念は一時的なものだと考えています。「これはSaaSの終焉ではありません」と645 Venturesのマネージングパートナー、Aaron HolidayはTechCrunchに語りました。むしろ「古い蛇が脱皮する始まり」だと述べています。

素早く動き、SaaSを壊せ

公開市場のパターンは、Anthropicの最近の製品リリースで特によく表れています。同社がサイバーセキュリティ向けClaude Codeをリリースすると関連株が下落し、Claude Cowork AIで法務ツールを発売すると、LegalZoomやRELXを含む上場ソフトウェア企業のバスケットであるiShares Expanded Tech-Software Sector ETFの株価も下がりました。

これはある意味、予想されたことでもありました。SaaS企業は長らく過大評価されてきた、と投資家たちは語ります。さらに、これらの企業はゼロ金利時代に大きく成長してきましたが、その時代はすでに終わっています。お金を借りるコストが上がれば、事業コストも上昇します。

公開市場の投資家は通常、将来の収益を見積もってSaaS企業の価値を判断します。しかし、1年後、5年後に今と同じようにSaaS製品が使われているかは誰にも分かりません。そのため、新しい高度なAIツールが登場するたびに、SaaS株には震えが走るのです。

「ソフトウェアの終端価値が根本的に疑問視され、今後のSaaS企業への投資審査の在り方が大きく変わる、歴史上初めての事態かもしれません」とAbdirahmanは述べました。

既存のSaaS製品にAI機能を載せるだけでは不十分かもしれません。AIネイティブなスタートアップ群が記録的な速さで台頭し、ソフトウェア企業の意味を完全に再定義しています。

ソフトウェアは今やより簡単に、安価に開発できるため、模倣も容易になっています、とSlow VenturesのパートナーYoni RechtmanはTechCrunchに語りました。

これは次世代のスタートアップにとっては朗報ですが、何年もかけて技術基盤を築いてきた既存大手にとっては悪い知らせです。

一方で、市場には、SaaSの後に登場する新しいビジネスモデルが本当に価値あるものかを示す時間も証拠もまだ十分にありません。AI企業の中には、利用量に応じて料金を設定する「消費ベース」のモデルを採用し始めており、顧客はAIの利用量（各モデルプロバイダーが独自に定義するトークン数）に基づいて支払います。

他にも「成果ベース課金」に取り組む企業もあります。これはAIの実際の成果に応じて料金を請求する仕組みです。皮肉なことに、これは元Salesforce CEOのBret Taylorが立ち上げたAIスタートアップ、Sierra――Salesforceの競合的存在でカスタマーサービスエージェントを提供――の現在のアプローチです。

このアプローチは今のところ機能しているようです。11月、Sierraは2年足らずで年次経常収益1億ドルを達成しました。

かつてはSaaSのようなクラウドベースのソフトウェアは減価償却しない、何十年も使えると言われていました。実際、以前のオンプレミスソフトウェア（自社サーバーにインストール・保守が必要だったもの）と比べれば今でもそう言える部分はあります。

しかしクラウド上にあっても、SaaSベンダーが新しい全く別のテクノロジー――AI――の台頭から守られるわけではありません。

AIネイティブ企業が急速に登場し、適応し、技術を構築していく中で、投資家が不安になるのも当然です。SaaS企業自身も、前時代のオンプレミスベンダーを置き換えてきた“既存勢力”なのです。

このSaaSpocalypseは、Taylor Swiftの「誰か他の人が場を明るくした時、人々は無垢な新人を愛する」という歌詞を思い起こさせます。

「SaaSの後退について最も重要なのは、これが現実の構造的シフトであると同時に、市場の過剰反応でもある可能性があるという点です」とAbdirahmanは述べ、「投資家はたいてい“まず売って後から考える”」と付け加えました。

SaaS IPOは停止中

公開市場のSaaS企業だけでなく、他の企業も投資家の冷ややかな目線を感じています。

水曜日に発表されたCrunchbaseのレポートによると、IPO市場が一部セクターで解凍し始めているにもかかわらず、ベンチャー支援を受けたSaaS企業の上場申請は見られず、今後もしばらく見込めません。

Holidayによれば、これはCanvaやRipplingのような大型・非公開・後期SaaS企業に大きなプレッシャーがかかっているからかもしれません。不安定なIPO市場、AI進展による高い期待値、既に上場しているSaaS企業の株価の不安定さが理由です。

これらの企業の中には、中規模SaaS企業も含め、同じ懸念からプライベート市場で追加資金調達にさえ苦労しているところもあるとHolidayは述べました。

「市場心理が企業を急降下させるとき、その変動性に巻き込まれたくないと思うのは当然です」とRechtmanは言い、「こうした企業が今後も長く非公開でい続けるだろう」と予測しています。

一方、公開市場はIPOを目指す最初のAIネイティブ企業の財務状況を見極めようと待っています。噂によると、OpenAIやAnthropicが今年後半にもIPOを検討しているとのことです。

最もありそうな結果は、これまでのテックディスラプションがそうだったように、古いものと新しいものが織り交ぜられる形になるでしょう。

Holidayは、「最近企業が試している新機能のほとんどは“定着しない”だろうし、企業は常にコンプライアンス対応、監査支援、ワークフロー管理、耐久性のあるソフトウェアを必要とする」と語ります。

「持続可能な株主価値は、話題性ではなく、ファンダメンタルズ、リテンション、マージン、実際の予算、そして守りの強さの上に築かれるのです」と続けました。