SaaSが参入し、SaaSが退出する：SaaSpocalypseの背後にある力を探る

AIの台頭とSaaSへの影響

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最近、とあるスタートアップの創業者が、投資家に連絡を取り、カスタマーサポートスタッフ全員をClaude CodeというAIプラットフォームに置き換えることを伝えました。このAIはソフトウェアの独自開発およびデプロイが可能です。One Way Venturesの投資家であるLex Zhaoにとって、これはSalesforceのような既存プラットフォームがビジネスのデフォルトの選択肢ではなくなりつつある重要な転換点を示していました。

「コーディングエージェントによってソフトウェア開発がこれほど容易になったことで、買うよりも自分で作るという選択が当たり前になりつつあります」とZhaoはTechCrunchに語りました。

このトレンドは、より大きな変革の一側面にすぎません。AIエージェントが従来人間が担っていたタスクを処理するというコンセプトは、SaaSビジネスモデルの根幹を揺るがしています。従来、SaaS企業はソフトウェアへのアクセスユーザー数、いわゆる「シート」単位で顧客に課金してきました。「SaaSは予測可能な継続収益、スケーラビリティ、そして高い粗利益率のおかげで非常に魅力的なビジネスモデルとされてきました」とF-Primeの投資家Abdul Abdirahmanは述べています。

しかし、AIエージェントがチーム全体のタスクを処理できるようになると、シート単位の価格モデルが崩れ始めます。従業員はAIツールに指示を出すだけでデータ取得や各種機能の実行ができるため、複数のユーザーライセンスが不要になるのです。

AIの急速な進化により、Claude CodeやOpenAIのCodexのような新たなソリューションは、SaaSのコア機能を模倣するだけでなく、ベンダーが追加収益源としてきたアドオン機能までも再現できるようになっています。

さらに、顧客は契約交渉においてこれまでにないほどの交渉力を手に入れました。SaaSプロバイダーの価格に納得がいかなければ、カスタムの代替案を構築するのも以前より格段に容易です。「たとえ顧客が自社で構築しないとしても、このダイナミクスはSaaSベンダーが契約更新時に確保できる契約額に下方圧力をかけています」とAbdirahmanは付け加えました。

この変化が明らかになったのは2024年末、KlarnaがSalesforceの主力CRMを捨て、自社のAI駆動システムに切り替えた時でした。これに追随する企業が増える可能性が意識されると、公開市場は動揺し、SalesforceやWorkdayなどSaaSリーダーの株価が下落しました。2月初旬には投資家の売りが相次ぎ、ソフトウェアおよびサービス関連株の時価総額が1兆ドル近く消失し、同月さらに損失が続きました。

一部のアナリストはこの現象を「SaaSpocalypse」と呼び、投資家の間で「FOBO投資」（時代遅れになることへの恐怖：fear of becoming obsolete）が広がっていると指摘しています（Financial Times）。

SaaSの終焉か？

混乱が続くものの、多くのベンチャーキャピタリストは現状の不安は一時的だと考えています。「これはSaaSの終わりではありません」と645 Venturesのマネージングパートナー、Aaron Holidayは述べます。むしろ、古いヘビが脱皮するような変革の時期であり、絶滅ではないと例えました。

AIによる破壊と市場の変動

公開市場のパターンは明確です：Anthropicが新製品を発表するたび、例えばサイバーセキュリティ向けClaude Codeや法務ツールClaude Cowork AIなど、関連するソフトウェア株が打撃を受けます（Business Insider）。これは特に、低金利時代の成長によってSaaS企業の価値が過大評価されてきたことも背景にあります。借入コストが上昇すれば、こうした企業にとって課題も増すのです。

投資家は通常、将来の収益見通しに基づいてSaaS企業を評価します。しかし、SaaSの将来利用が疑問視される中、新たなAIのブレイクスルーが起こるたびに市場に衝撃が走ります。「初めて、ソフトウェアの長期的な価値そのものが根本から問われ、SaaS企業の評価方法が再構築されています」とAbdirahmanは指摘します。

既存のSaaSにAI機能を追加するだけでは不十分かもしれません。AIネイティブのスタートアップがかつてないペースで台頭し、ソフトウェア企業の定義そのものを再設定しています。「ソフトウェア開発は今やより速く、安価になり、模倣も容易になりました」とSlow Venturesのパートナー、Yoni Rechtmanは語ります。

この変化は新興スタートアップには恩恵となりますが、長年にわたって技術基盤を構築してきた既存企業にとっては大きな課題です。同時に、新たなビジネスモデルが持続可能かどうかは不透明です。AI企業の中には、AIの利用量（トークン数など）に応じて料金を課す「消費ベース課金」モデルを試すところもあります。あるいはAIの成果に応じて料金が変動する「成果ベース課金」も模索されています。特に、元Salesforce CEOのBret Taylor氏が率いるAIスタートアップSierraはこのモデルを採用しています（Sierra Blog）。

この戦略は有望に見えます。Sierraは2年足らずで年換算継続収益1億ドルに到達しました。

かつてはクラウドベースのソフトウェアは無期限に価値を維持し、オンプレミス型ソリューションを凌駕すると考えられていました。これは今も一部では成り立っていますが、AIの台頭はクラウドだけでは防げない新たな競争環境をもたらしています。

AIネイティブ企業が従来のSaaS企業よりも迅速にイノベーションや適応を進める中、投資家が慎重になるのも当然です。皮肉なことに、SaaS企業自身もかつては旧来のオンプレミスベンダーを打破する破壊者でした。

いわゆる「SaaSpocalypse」は、「誰かが部屋を明るく照らすと、スポットライトが移る」という現象を思い出させます。これはTaylor Swiftの有名な歌詞、新しさの魅力を表現した一節にも通じます。

「SaaSの低迷は、構造的な変化であると同時に、市場による過剰反応でもあるかもしれません」とAbdirahmanは結論付け、「投資家はまず売却し、その後で理由を問いただすことが多い」と述べました。

SaaS企業のIPOに不透明感

圧力を感じているのは公開SaaS企業だけではありません。最新のCrunchbaseレポートによると、IPO市場が一部セクターで活気を見せる一方で、直近でベンチャーバックのSaaS企業のIPOは予定されていません。

Holidayは、CanvaやRipplingのような大型の後期プライベートSaaS企業は、厳しいIPO環境、AI進化への高まる期待、公開SaaS株の変動性によって大きなプレッシャーに直面していると指摘します。中規模SaaS企業も同様の理由で、プライベート市場での追加資金調達に苦戦しています。

「市場心理が変われば企業が急落するリスクがあるため、誰も公開市場の予測不可能性に賭けたくないのです」とRechtmanはコメントし、多くの企業がより長期間プライベートのままでいるだろうと予測しました。

一方で、公開市場はAIネイティブ企業の初の上場企業がどのような財務実績を示すかに大きな注目を寄せています。OpenAIやAnthropicが今年中にもIPOを検討しているという噂もあります。

未来：伝統と新興の融合

最も現実的なシナリオは、過去の技術的転換期と同様に、伝統的なモデルと新興モデルの融合です。Holidayは、多くの企業が現在模索している新機能は長続きしないものも多いとしつつも、企業にとってはコンプライアンスの確保、監査対応、ワークフロー管理、長期的な信頼性を担保するソフトウェアが常に必要だと述べています。

「持続可能な株主価値は、誇大広告ではなく、強固な基盤、顧客維持、健全な利益率、実際の予算、そして守り抜けるビジネスモデルに基づいて築かれるものです」と彼は強調しました。