O "assustador" Luckin Coffee!

No animado duelo de subsídios para entregas, empresas como Luckin não saíram beneficiadas.

Na noite de 26 de fevereiro, Luckin Coffee (LKNCY) divulgou o relatório financeiro do quarto trimestre e do ano fiscal de 2025, revelando as preocupações por trás da prosperidade do mercado chinês de café preparado na hora. Por trás desses números aparentemente impressionantes, está a realidade constrangedora de aumento de receita sem crescimento dos lucros.

À medida que a expansão se aproxima do teto do mercado, diante do cerco de competidores de outros setores e da resposta dos gigantes tradicionais, Luckin, que já foi destaque pelo baixo preço e colaboração de marcas, novamente se encontra na encruzilhada entre escala e lucro.

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Luckin “assustador”: aumento de receita sem aumento de lucro

Segundo relatório financeiro, no ano fiscal de 2025, Luckin alcançou receita total de 49,288 bilhões de yuans, um crescimento anual de 43%, com lucro líquido anual de 3,6 bilhões de yuans, aumento de 21.6%. O número acumulado de usuários transacionando ultrapassou 450 milhões, com a venda de 4,1 bilhões de bebidas no ano. Esses números são realmente “assustadores”.

Esse resultado é 13 vezes o antigo recorde da marca de “vender mais de 300 milhões de xícaras em um ano, suficientes para dar a volta ao mundo”. Assim, as xícaras de Luckin em um ano podem dar 13 voltas e meia ao planeta. Com esse desempenho, Luckin se consolidou como líder em escala no mercado chinês de café preparado na hora.

No entanto, esses números brilhantes não conseguem mascarar a pressão sobre os lucros no quarto trimestre. Analisando os detalhes do relatório, no quarto trimestre de 2025, Luckin teve receita de 12,777 bilhões de yuans, crescimento anual de 32.9%, mantendo o ritmo de alto crescimento, mas o lucro líquido foi de apenas 518 milhões de yuans, queda de 39.1% em relação ao ano anterior, mostrando forte característica de “aumento de receita sem aumento de lucro”.

A principal razão é o alto custo. No quarto trimestre de 2025, os custos de entrega da Luckin chegaram a 1,631 bilhão de yuans, aumento de 94.5% em relação ao ano anterior; considerando o ano inteiro, os custos de entrega atingiram 6,879 bilhões de yuans, um aumento de mais de 140% em relação a 2,821 bilhões de yuans em 2024, com o crescimento do custo superando o da receita.

Luckin afirma que o forte aumento da quantidade de entregas através de plataformas terceirizadas elevou diretamente os custos, tornando-os o principal fator de erosão de lucros. Apesar das batalhas de subsídios para café e chá nas plataformas de entrega em 2025, marcas como Luckin aproveitaram os subsídios para aumentar explosivamente os pedidos, mas caíram no paradoxo de “quanto mais pedidos, menor o lucro” — após a redução dos subsídios das plataformas, as marcas têm que assumir sozinhas as altas comissões de entrega e custos dos entregadores.

Isso cria um dilema: sem aceitar pedidos de entrega, é difícil aumentar o tamanho e o GMV, perdendo grandes fatias de mercado; ao aceitar esses pedidos, assumem altos custos de entrega, aumentando ainda mais a pressão sobre os custos e comprimindo as margens de lucro.

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O teto de expansão está próximo na China

No fim de 2025, Luckin tinha 31.048 lojas no mundo, um aumento líquido de 8.708 unidades no ano, equivalente a uma média de 24 novas lojas por dia. As novas lojas estão principalmente em centros comerciais, edifícios de escritórios e mercados emergentes. Ao voltar para minha cidade natal durante o Ano Novo, percebi que já abriram várias Luckin, um sinal claro da expansão interiorizada.

Com a cobertura gradual de mercados emergentes como cidades do interior, o teto para essa expansão acelerada está cada vez mais próximo.

Segundo cálculos da Huayuan Securities, com base na renda disponível dos residentes urbanos, o limite teórico de saturação de lojas da Luckin no mercado chinês é de cerca de 39 mil unidades; considerando as atuais 31.048 lojas, o espaço restante para expansão é inferior a 8 mil unidades. Mantendo a velocidade de expansão registrada em 2025, esse objetivo pode ser atingido em cerca de um ano.

Isso significa que o modelo de crescimento baseado em expansão de lojas está próximo do fim para Luckin. No futuro, será muito mais difícil impulsionar a receita com novas lojas. Ao mesmo tempo, o adensamento da rede de lojas intensificará a concorrência interna, dividindo e comprimindo o fluxo e lucro das lojas antigas — um típico fenômeno de “diminuição de efeito marginal”.

Para piorar, a concorrência externa está acelerando, reduzindo ainda mais o espaço de sobrevivência da Luckin.

Por exemplo, Gu Ming, competidora de outros setores, já equipou mais de 8 mil lojas com máquinas de café, com cafés tradicionais custando apenas 7,9 yuans, e promoções temporárias levando o preço a 2,9 yuans; “Hu Coffee” da Auntie Hu já está em mais de 2 mil lojas, com valor por cliente entre 11 e 15 yuans, muito parecido com Luckin; Lucky Coffee da Mixue Bingcheng ganhou escala com excelente relação custo-benefício, vendendo café por 6 yuans e discretamente ultrapassou 10 mil lojas. A tradicional gigante Starbucks, após aquisição por capital chinês, está intensificando sua localização, deixando para trás o conceito de “terceiro espaço” e enfrentando Luckin de frente. O antigo concorrente direto Cudi, com cerca de 18 mil lojas e estratégias de abertura próximas, está pressionando Luckin...

Diante de pressões internas e externas, Luckin optou por uma ofensiva “para cima”.

Desde 2025, Luckin começou a restringir conscientemente o alcance de cupons de 9,9 yuans e elevar os preços de alguns produtos, tentando sair da lama da competição por preços baixos. Ao mesmo tempo, Luckin está acelerando a otimização da estrutura de produtos, investindo em chá de frutas e vegetais, itens de panificação e lanches, categorias não relacionadas a café, mas atualmente essas bebidas não-café representam apenas pouco mais de 20% das vendas. Além disso, Luckin lançou cafés especiais como o Samba Torra Profunda, enfatizando a especialização, buscando ampliar sua atuação no mercado de médio a alto padrão. Até o momento, essas novas linhas de negócio ainda não oferecem contribuição estável para os lucros; tanto a reputação dos produtos quanto a aceitação de mercado ainda exigem tempo de maturação, tornando difícil, no curto prazo, que se tornem pilar central para a lucratividade da empresa.

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Conclusão

Diante de um ambiente cada vez mais competitivo no mercado doméstico, internacionalização tornou-se a escolha coletiva das marcas de café e chá, mas o passo da Luckin para o exterior é claramente mais lento.

A marca Mixue Bingcheng, que começou a internacionalização já em 2018, até o final de 2025 já abriu mais de 4.700 lojas em 13 países, tornando-se um cartão de visita da cultura gourmet chinesa no exterior. Em comparação, Luckin tinha apenas cerca de 160 lojas internacionais até o final de 2025, concentradas principalmente em Singapura, Malásia e Estados Unidos; especialmente no mercado norte-americano, ainda está em estágio inicial de exploração, com apenas nove lojas abertas e sem efeito de escala.

Expandir internacionalmente nunca é fácil: cada mercado tem seus próprios hábitos de consumo, ambiente e quadro competitivo, e qualquer descuido pode levar a grandes perdas. Por isso, no curto prazo, o mercado internacional não só dificilmente compensa a pressão de crescimento do mercado doméstico, como também pode consumir o fluxo de caixa da empresa devido ao grande investimento de capital e pessoal, agravando ainda mais a pressão sobre os lucros já existentes.

Como Luckin deveria romper esse impasse?