Quando Jeff Cardenas teve sua primeira reunião com o investidor de risco Adam Zeplain em 2023, ele esperava responder perguntas sobre a receita, margens e participação de mercado prospectiva de sua empresa de robótica.
Zeplain o surpreendeu, começando com: “Me fale sobre seu pai.”
“Eu pensei: Ah, ele vai nessa direção, vamos lá,” disse Cardenas sobre o primeiro encontro deles.
Cardenas, CEO e cofundador da startup de humanoides Apptronik, não esperava uma sessão de terapia. Mas falou abertamente e depois forneceu a Zeplain uma lista de todos que eram próximos dele—sua esposa, colegas de trabalho, melhores amigos de infância. Zeplain ligou para todos.
O negócio foi fechado com uma avaliação pós-investimento de 250 milhões de dólares, e, em fevereiro, a Apptronik foi avaliada em mais de 5 bilhões de dólares. Zeplain diz que nem sempre consegue prever quais empresas vão prosperar, mas ele ficou bastante bom em entender quais pessoas vão prosperar. “Isso não é uma abordagem única para todos,” disse Zeplain. “Claro, existem princípios que se pode repetir e reutilizar. Mas isso é uma abordagem personalizada para quem alguém é.”
A firma de Zeplain—que ele cofundou com Andy Bursten em 2017—é a Mark VC com sede em Austin (o nome é estilizado como mark vc, para sinalizar a insignificância fundamental de um VC na jornada de uma empresa). Após apoiar empresas como CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space e Anduril, a firma está num ponto de inflexão: Zeplain já não é totalmente um novo gestor. E, embora seja conhecido e admirado em certos círculos do mundo tech, ele tem sido discreto.
Isso se deve em parte ao fato de Zeplain evitar entrevistas. O único motivo pelo qual ele concordou em falar comigo é porque nos conhecemos há dois anos e já passamos horas juntos fora do registro. Nesse tempo, descobri que um número cada vez maior de veteranos do venture capital—de Jim Breyer, um dos primeiros a investir no Facebook, ao lendário LP Scott Malpass—está de olho nele. Quase todos com quem falei para esta matéria citaram o nome Bill Campbell em referência ao modo como Zeplain trabalha. Campbell, perfilado há muito tempo pela Fortune, foi o coach de CEOs que marcou a ascensão de Larry Page, Sergey Brin, Steve Jobs, Jeff Bezos e muitos outros. Uma semelhança fundamental: como Campbell, a rigidez de Zeplain só é possível graças à profundidade de empatia.
E numa época em que a maioria dos VCs—e a maioria das empresas do planeta—exaltam suas estratégias baseadas em dados, IA ou fundos de grande tamanho, Zeplain se destaca por enfatizar a pessoa, não os números.
“Quando conheço alguém, o objetivo é: Conheci essa pessoa há duas semanas, então como compensar o tempo perdido?”, disse Zeplain. “Como eu faço para condensar dez anos de dados? Como aprendo sobre esta pessoa coisas que só saberia se a conhecesse há vinte anos, em poucas semanas? Você nunca consegue fazer isso completamente, mas posso fazer melhor que a maioria.”
Se você acha que isso soa acolhedor e fofo, pense de novo. O processo de diligência de Zeplain não é para todos, diz Dmitri Alperovitch, cofundador da CrowdStrike.
“Neste ambiente, todo investidor está atrás da empresa mais quente, então nem todo fundador vai estar disposto a passar por esse processo com o Adam,” Alperovitch disse à Fortune. “Nem todo mundo vai aceitar passar, por falta de termo melhor, por uma sessão de terapia ou concordar com entrevistas com familiares, que é o que Adam gosta de fazer. Ele não entra em todos os negócios, mas entra em o suficiente deles—e nos corretos.”
‘Quem é esse cara?’
Quanto você pode aprender sobre uma pessoa, um empreendedor, em apenas algumas semanas? A resposta, diz Zeplain, depende de com quem você conversa e das perguntas que está disposto a fazer. É preciso engajar diretamente não apenas com a forma como a pessoa se vê, mas como os mais próximos a ela a enxergam. Zeplain conversa com o empreendedor, sim. Mas também dedica horas a amigos, familiares, colegas e cônjuges. Ele diz que também deve falar com pessoas com quem o fundador teve conflitos—todos: críticos, ex-românticos, professores e treinadores estão na mesa.
Zeplain busca um mapa comportamental de 360 graus que modele não só como alguém age quando tudo vai bem, mas como reagem sob estresse, quando pressionados ou falhando. A questão, claro, é como Zeplain consegue que as pessoas falem sobre as dificuldades. É questão de perguntar, mas também de intenção.
“A maioria das pessoas, quando realmente conhece e se importa com alguém, não quer apenas falar das coisas que fazem essa pessoa parecer boa,” disse Zeplain. “Se eles enxergam que você já está comprometido com o amigo ou colega deles—se sentem que você está realmente tentando descobrir como apoiar essa pessoa—eles ficam radicalmente abertos sobre suas fraquezas. Só precisam saber que você se importa com aquele fundador e com o sucesso dele.”
Alperovitch, da CrowdStrike, lembra Zeplain o pressionando em 2016, quando se conheceram.
É uma descrição afetuosa de Alperovitch. Em 2016, CrowdStrike ainda nem tinha status de unicórnio, e Zeplain estava nos primeiros dias de Mark VC. Ambos no Brainstorm Tech da Fortune, Zeplain e Alperovitch estavam sentados um em frente ao outro em um restaurante em Aspen.
“Foi como passar por uma sessão de tortura com água,” disse Alperovitch. “Foram perguntas rápidas do Adam sobre tudo, desde mim até CrowdStrike. E eu pensei ‘Quem diabos é esse cara?’ Nunca tive essa experiência com um investidor—a maioria vai a fundo no lado do negócio, mas era tudo sobre mim. Não era nada típico dos investidores.”
Essa conversa foi o começo do investimento de Zeplain em CrowdStrike em 2017—na época, 5,69 dólares por ação, com avaliação pós-investimento de 1 bilhão de dólares. CrowdStrike abriu capital em 2019, começando a 34 dólares por ação e saltando para a casa dos 60.
Adam Grant, autor best-seller do New York Times e professor de psicologia organizacional da Wharton, conhece Zeplain desde 2018. “É difícil conhecer Adam sem admirar sua franqueza e querer ser mais questionador de forma construtiva com as pessoas ao seu redor,” disse Grant.
Essa franqueza, diz Grant, é especialmente rara para quem já alcançou algum sucesso. “À medida que as pessoas começam a ter sucesso, é muito complicado encontrar aqueles que vão falar a verdade como veem,” disse Grant. “Parte do valor que Adam oferece é ser um exemplo da categoria de doadores que chamo de ‘doadores discordantes.’” Um doador discordante, explica Grant, é “destemido ao dar feedback duro, e ávido para oferecer críticas que você talvez não queira ouvir, mas precisa desesperadamente receber. É por isso que ele vem do mesmo molde de Bill Campbell, por assim dizer.”
Dara Treseder, CMO da Autodesk e amiga e mentorada de longa data de Zeplain, liga para Zeplain para ouvir a verdade dele.
“Ele vai me ajudar a sentir um pouco de validação antes de soltar o martelo,” disse ela. “Mas ele absolutamente vai soltar o martelo.”
‘O Hall da Fama do IRR’
O VC passa por uma crise de identidade—fundos de múltiplos bilhões de dólares levantam dúvidas sobre como será o futuro dos retornos. Nesse contexto, a abordagem de Zeplain é nitidamente retrô, diz Scott Malpass, cofundador e sócio-gerente da Grafton Street Partners e LP da Mark VC. Malpass é um dos poucos LPs realmente famosos no setor: passou 32 anos como diretor de investimentos de Notre Dame e ajudou a redefinir como os endowments pensam sobre venture capital.
“Já contratei e demiti mais de 400 firmas de VC, e admiro pessoas que se tornam verdadeiros parceiros,” disse Malpass. “Eles se importam comigo tanto quanto eu com eles, são justos e muito transparentes. Adam tem tudo isso.”
Malpass disse que Zeplain é “o mais próximo que já vi” dos fundadores em que investe, e isso é o negócio. Zeplain manteve seus fundos relativamente pequenos. “Adam quer estar no Hall da Fama do IRR, não no Hall da Fama do AUM,” disse Malpass.
Uma vez investido, Zeplain atua diferente da maioria dos VCs. Ele não aceita, sob nenhuma circunstância, ocupação de cadeiras no conselho. Prefere ouvir histórias completas, não as versões higienizadas para a sala do conselho. Suas conversas com fundadores tendem a ser menos sobre estratégia e mais sobre clareza—ajudando os empreendedores a pensar sobre o que realmente estão vendo, em vez de dizer o que fazer. O coaching é orientado para o negócio, mas fundamentalmente psicológico.
Jim Breyer—investidor lendário da Accel e agora responsável pela Breyer Capital, também LP da Mark VC—diz que a mudança no paradigma de venture favorece Zeplain. Não é mais apenas um jogo de tecnologia e escolha de mercados, disse Breyer à Fortune. O negócio está se tornando algo mais interdisciplinar e centrado nas pessoas.
“A necessidade de orientar times empreendedores à medida que crescem nunca vai desaparecer,” disse Breyer. “Na verdade, o conjunto de habilidades do Adam é mais necessário hoje do que nunca, dado o caráter interdisciplinar de tantos times desde o início. A empatia que Adam incorpora é mais vital do que nunca.”
Daniel Breyer—filho de Jim, sócio da Breyer Capital e autor publicado—é mentorado e amigo de Zeplain desde 2020. E diz que o processo de Zeplain (que ele descreve com carinho como uma mistura de coaching executivo e terapia) não precisa ser escalado.
“Quando imagino Adam muito bem-sucedido daqui dez, vinte, trinta anos, ele está fazendo exatamente a mesma coisa,” disse Breyer. “Ele vai continuar levantando fundos apenas com quem realmente quer trabalhar, e vai ser muito cuidadoso no lado dos investimentos.”
Essa imagem condiz com a forma como Zeplain parece se enxergar.
“Meu trabalho não é resolver o problema do fundador,” disse Zeplain. “Acredito que meu trabalho é ser o Windex no para-brisa deles. Ajudar a enxergar melhor, ver se podemos resolver algo juntos. Se puder, ótimo. Se não, meu papel é cobrar e apoiar. Não julgo meu sucesso por conseguir resolver o problema constantemente. Me julgo por: ‘Estou disposto a ter conversas difíceis quando necessário?’”
Esta matéria foi publicada originalmente em Fortune.com
