Les barrières tarifaires des agents d’IA arrivent-elles ? Les entreprises de logiciels réfléchissent à la manière de faire face aux risques liés à l’IA

　　Auteurs : Kevin McLaughlin, Aaron Holmes, Nick Wingfield

　　L'incertitude quant à la façon dont les agents AI vont bouleverser l'industrie des logiciels suscite des doutes chez les investisseurs sur l'avenir du secteur. Les récentes déclarations d'un cadre dirigeant d'une société de logiciels révèlent l'une des stratégies que les entreprises pourraient adopter face à la frénésie des agents AI à s'emparer des données.

　　Plus tôt ce mois-ci, lors d'une conférence téléphonique avec les investisseurs de la société de logiciels HubSpot, un analyste de Wall Street a posé au CEO Yamini Rangan une question que presque tous les observateurs attentifs du secteur des logiciels se posent :

　　Si les clients utilisent des agents AI pour extraire des données du logiciel de gestion de la relation client de HubSpot et les analyser avec l'AI d'autres fournisseurs, comment HubSpot compte-t-il réagir ?

　　« Nous allons surveiller, mesurer et en tirer une monétisation commerciale. »

　　Rangan a répondu : « Notre plateforme... est conçue pour être ouverte, mais elle n'est pas un pipeline de données gratuit où tout le monde peut puiser comme il le souhaite. »

　　Il s'agit d'un avertissement franc de la part d'un CEO du secteur des logiciels, qui traverse actuellement la période la plus sombre de son histoire. Depuis le début de l'année, presque toutes les principales sociétés de logiciels ont vu leur action lourdement sanctionnée par les investisseurs, avec des chutes de 20% à 30% pour des entreprises telles que Salesforce, Snowflake, Palantir, etc.

　　Le marché s'inquiète du fait que les agents AI, capables d'effectuer des tâches de calcul sans intervention humaine, pourraient devenir de véritables « super-utilisateurs », bien plus efficaces que les humains, réduisant ainsi le besoin pour les clients de payer des licences par utilisateur.

　　La déclaration de Rangan suggère les stratégies envisagées par les dirigeants du secteur pour contrer la captation de données par des agents externes. Cela implique que son entreprise pourrait instaurer des barrières payantes autour des données clients, contrastant fortement avec le modèle traditionnel de libre circulation des données entre applications.

　　Dans d'autres cas, les dirigeants de logiciels insistent de plus en plus sur le fait qu'autoriser les agents à accéder à des données et applications sensibles comporte des risques de sécurité.

　　Un scénario fréquemment évoqué est :

　　Des hackers pourraient tromper les agents pour qu'ils exécutent des commandes malveillantes sur des sites ou des emails, accédant ainsi à des fichiers internes ; un agent mal configuré pourrait même supprimer le code essentiel au fonctionnement de l'entreprise. Même Elon Musk, fondateur de xAI, a plaisanté lundi qu'il est extrêmement risqué de laisser des outils open source comme OpenClaw intervenir sans limite dans la vie numérique des gens.

　　Dylan Field, CEO de la société de design logiciel Figma, a déclaré la semaine dernière lors d'une conférence téléphonique sur les résultats :

　　« Si vous êtes prêt à confier des tâches critiques à des agents AI et à les laisser agir sans supervision, vous êtes vraiment audacieux. Mais plaisanterie mise à part, je pense que les humains continueront d'utiliser des logiciels, et que l'usage des agents AI va croître. »

　　Parallèlement, les dirigeants des sociétés de logiciels traditionnelles tentent de rassurer investisseurs et employés.

　　Plus tôt ce mois-ci, Judson Althoff, CEO de la division commerciale de Microsoft, a adressé une note au service commercial pour rappeler les avantages de Microsoft par rapport aux startups AI comme OpenAI. Bill McDermott, CEO de ServiceNow, et Michael Cannon-Brookes, CEO d'Atlassian, ont tous deux annulé des ventes d'actions prévues, signalant ainsi leur confiance dans l'avenir de leur entreprise.

　　Dans certains cas, les fondateurs reviennent à la tête de leur entreprise pour insuffler un sentiment d'urgence à l'ère de la transformation AI.

　　Début du mois, Workday, société de logiciels RH et financiers dont l'action avait chuté de **37%** cette année, a annoncé le remplacement de son CEO Carl Eschenbach par le cofondateur et ancien CEO Aneel Bhusri. Le mois dernier, Eschenbach déclarait sur CNBC : « L'AI est un vent porteur, absolument pas contraire. » Workday a refusé de permettre à Bhusri d'être interviewé.

　　Bien avant la récente tempête du secteur, les interrogations sur l'impact de l'AI sur l'industrie des logiciels ne cessaient de s'intensifier.

　　Les partisans de l'AI affirmaient qu'il serait bientôt possible pour les entreprises d'abandonner les logiciels d'autres fournisseurs et de construire leurs propres systèmes avec des outils de codage AI. Autre motif d'inquiétude : l'AI pourrait conduire à un plafonnement de l'emploi des cols blancs, ce qui affaiblirait la demande pour certains logiciels traditionnels.

　　Au cours des dernières semaines, OpenAI et Anthropic, deux leaders de l'AI, ont lancé de nouveaux produits et fonctionnalités d'agents AI, ravivant l'anxiété des investisseurs sur le sort de l'industrie logicielle.

　　En janvier, Anthropic a lancé la version préliminaire de Claude Cowork, un agent capable de prendre le contrôle de la souris et du clavier de l'utilisateur, d'interagir avec des applications et de mettre à jour des tâches comme Excel.

　　Début février, après qu'Anthropic a annoncé de nouvelles fonctionnalités pour la vérification de documents juridiques ou la planification de campagnes marketing, les actions de Salesforce, HubSpot, Thomson Reuters, etc. se sont effondrées.

　　Anthropic devait organiser mardi un événement en ligne sur les agents AI pour entreprises, et l'annonce a déjà déclenché une vente massive d'actions logicielles lundi.

　　Le lancement de Frontier par OpenAI — un outil de gestion permettant aux entreprises d'utiliser massivement des agents AI pour automatiser des tâches inter-logiciels — a encore ébranlé la confiance des investisseurs dans le secteur logiciel.

　　David Readerman, associé chez Endurance Capital à San Francisco et investisseur technologique chevronné, déclare :

　　« C'est bien la vague d'innovation lancée par ces deux sociétés privées qui provoque un bouleversement massif sur l'ensemble du marché boursier. »

　　Renforcement du contrôle

　　Les sociétés de logiciels doivent trouver un équilibre délicat face aux agents AI.

　　Depuis plus de vingt ans, les éditeurs de logiciels en abonnement autorisent les clients à transférer des données entre applications via des API (interfaces de programmation), même si ce partage profite parfois à la concurrence.

　　Par exemple, un client utilisant à la fois HubSpot et Salesforce peut synchroniser les leads de vente via API. L'interopérabilité des données aide les sociétés logicielles à fidéliser leurs clients en éliminant la crainte d'être « enfermés » chez un seul fournisseur.

　　Mais la déclaration du CEO de HubSpot laisse entendre que l'ère du libre échange de données touche peut-être à sa fin.

　　Cela va à l'encontre de l'image de l'entreprise, fondée il y a près de 20 ans et réputée pour sa politique d'ouverture des données.

　　Toute mesure de ce type pourrait provoquer la colère des clients.

　　En mai dernier, Salesforce a été critiqué pour avoir bloqué la possibilité pour des tiers comme Glean de stocker les données clients Slack sur ses produits, même si l'impact réel sur son activité reste inconnu.

　　George Fraser, cofondateur et CEO de Fivetran (une startup spécialisée dans la réplication de données entre applications et bases de données), déclare :

　　« Si HubSpot ou une autre entreprise limite l'accès aux données, elle se met à dos ses propres clients, surtout les gros comptes, et cela serait désastreux pour eux. »

　　Sunil Desai, vice-président senior du marketing de HubSpot, a refusé de donner plus de détails sur les frais d'accès aux données pour les partenaires ou d'organiser une interview avec Rangan.

　　Desai précise : « HubSpot est construit sur une plateforme ouverte — cela ne changera pas. Notre vision est d'offrir à nos clients et partenaires plus d'accès à l'information, pas moins. »

　　Mais aucun éditeur de logiciels d'entreprise ne peut garantir le contrôle total de tous les agents AI accédant à ses services.

　　Par exemple, l'AI d'OpenClaw, capable de prendre la main sur l'ordinateur de l'utilisateur, simule si bien le comportement humain qu'il est difficile pour les éditeurs de la détecter.

　　De plus, les dirigeants qui mettent des obstacles aux agents AI peuvent être vus comme hostiles à l'innovation ou risquer de froisser les sociétés AI qui fournissent des licences de modèles à leurs applications.

　　McDermott de ServiceNow, à propos d'OpenAI et d'Anthropic, déclare :

　　« À mon avis, la concurrence n'existe que dans l'imaginaire, car nous faisons des choses différentes, d'où notre collaboration. Nous sommes intelligents, si quelqu'un veut vous détruire, pourquoi collaborerions-nous ? »

　　Mais selon des sources, lors d'une récente démo aux investisseurs, la direction d'OpenAI a déclaré :

　　À l'avenir, les produits et agents AI pour entreprises devraient remplacer Salesforce, Workday, Adobe, Atlassian et autres logiciels d'entreprise.

　　ServiceNow, spécialiste de l'automatisation IT, RH et financière, estime conserver un avantage sur les laboratoires AI — ces derniers comprenant moins bien les besoins des grands clients, notamment en matière de workflows (comme l'intégration des nouveaux employés).

　　Deux salariés affirment que ServiceNow a plus d'expérience pour aider les clients à protéger leurs données et réduire les risques de fuite.

　　Ivan Zhao, CEO de l'application populaire de prise de notes et de gestion de projets Notion, pense que les éditeurs doivent réinventer leurs produits pour permettre aux agents AI d'y accéder et d'obtenir les données nécessaires à l'exécution des tâches.

　　Il a déclaré la semaine dernière dans un podcast : « Si votre produit ne peut pas être utilisé par un agent AI, je pense que son avenir est sombre. »

　　Un nouveau champ de bataille

　　De même, Microsoft ne peut pas se permettre de perdre la course à la « plateforme préférée des agents AI ».

　　Microsoft collabore avec Anthropic et OpenAI pour vendre des modèles aux clients et intégrer leur technologie à ses propres produits.

　　Mais en interne, les employés de Microsoft réagissent avec scepticisme et anxiété aux récents produits lancés par OpenAI et Anthropic.

　　Le lancement de Cowork par Anthropic le mois dernier a secoué Microsoft, poussant les responsables produits à multiplier les notes internes pour discuter de la concurrence.

　　Microsoft surveille aussi de près OpenClaw ; une note interne souligne les risques de sécurité mais salue aussi le fait que l'outil « rend les capacités des agents instantanées et personnalisées ». (OpenAI a récemment recruté Peter Steinberger, développeur d'OpenClaw, pour diriger l'activité agents AI.)

　　Suite au lancement de Frontier par OpenAI, Althoff a envoyé une note à l'équipe commerciale listant les arguments pour lesquels les produits concurrents de Microsoft sont mieux adaptés aux grandes entreprises.

　　Microsoft est également contrarié pour une autre raison :

　　Depuis la fin de l'année dernière, « Frontier » est déjà le slogan clé de Microsoft pour promouvoir ses outils AI auprès des grands comptes. Selon deux commerciaux, les managers craignent que l'usage continu de ce terme ne provoque une confusion avec Frontier d'OpenAI.

　　Un porte-parole de Microsoft précise que les clients peuvent connecter n'importe quel agent AI tiers à leurs données via Microsoft, et que la société « soutient un écosystème ouvert d'agents AI, l'accès aux données relevant de la confiance et de la politique du client, non du fournisseur ».

　　Réduction des dépenses logicielles

　　Même si l'issue du duel entre nouveaux produits AI et applications traditionnelles reste incertaine, certains clients disent déjà qu'ils utilisent les agents AI pour réduire leur dépendance aux logiciels classiques.

　　Par exemple, Valvoline, un détaillant automobile avec 1,7 milliard de dollars de revenus annuels, a utilisé l'AI pour automatiser la cybersécurité, selon son responsable sécurité, Corey Kaemming.

　　Valvoline utilise CrowdStrike pour surveiller l'activité des employés sur les équipements et comptes, repérer les connexions suspectes ou comptes inactifs.

　　Kaemming explique que l'entreprise a utilisé l'agent AI de la startup Torq pour éviter d'acheter des outils CrowdStrike supplémentaires (ces outils servent à désactiver automatiquement les comptes dormants, par exemple).

　　Il précise que l'agent de Torq s'appuie sur les modèles d'OpenAI, Anthropic, etc., pour analyser les logs Microsoft et automatiser le nettoyage des comptes.

　　Il estime que Valvoline a ainsi économisé environ 115 000 dollars — les produits CrowdStrike coûtant de 60 à 180 dollars par utilisateur et par mois.

　　Un porte-parole de CrowdStrike affirme que les clients peuvent intégrer leurs logiciels à des outils AI comme Torq, « ces intégrations visent à renforcer, non à remplacer, la visibilité approfondie et la défense native de Falcon contre les menaces d'identité ».

　　Kaemming déclare :

　　« Cela a clairement réduit notre dépendance à... CrowdStrike. Nous n'avons pas complètement abandonné leur logiciel, mais nous n'avons plus besoin que tant d'employés l'utilisent. » Il estime que Torq fait économiser à Valvoline plus de 250 000 dollars par an, principalement en réduisant d'au moins deux le nombre d'analystes sécurité nécessaires.

Éditeur : Guo Mingyu