Quando Jeff Cardenas ebbe il suo primo incontro con il venture capitalist Adam Zeplain nel 2023, si aspettava di rispondere a domande sui ricavi, i margini e la quota di mercato prospettica della sua azienda di robotica.
Zeplain lo sorprese iniziando con: “Parlami di tuo padre.”
“Ho pensato: Oh, ci va davvero, allora facciamolo,” ha detto Cardenas del loro primo incontro.
Cardenas, CEO e cofondatore della startup di umanoidi Apptronik, non si aspettava una seduta di terapia. Ma parlò apertamente, poi fornì a Zeplain una lista di tutte le persone a lui vicine—sua moglie, i suoi colleghi, i migliori amici d'infanzia. Zeplain li chiamò tutti.
L'affare si concluse con una valutazione post-money di 250 milioni di dollari e, a partire da febbraio, Apptronik è valutata oltre 5 miliardi di dollari. Zeplain dice di non poter sempre prevedere quali aziende avranno successo, ma è diventato piuttosto abile a capire quali persone avranno successo. “Non è un approccio uguale per tutti,” afferma Zeplain. “Certo, ci sono alcuni principi che puoi ripetere e riutilizzare. Ma questo è un approccio su misura per chi è una persona.”
La società di Zeplain—che ha cofondato con Andy Bursten nel 2017—è Mark VC con sede ad Austin (il nome è stilizzato come mark vc, per significare la fondamentale insignificanza di un VC nel percorso di un'azienda). Dopo aver sostenuto aziende come CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space e Anduril, la società si trova in un punto di svolta: Zeplain non è più solo un nuovo gestore. E mentre è conosciuto e ammirato in certi angoli del mondo tecnologico, è rimasto riservato.
Questo anche perché Zeplain è decisamente poco incline alla stampa. L'unico motivo per cui ha accettato di parlare con me è che ci conosciamo da due anni e abbiamo passato ore insieme off-the-record. In quel periodo, ho scoperto che un numero crescente di pilastri del venture capital—dal primo sostenitore di Facebook Jim Breyer alla leggenda degli LP Scott Malpass—lo stanno osservando da vicino. Quasi tutti quelli con cui ho parlato per questa storia hanno menzionato Bill Campbell a proposito dei metodi di Zeplain. Campbell, profilato tempo fa da Fortune, è stato il coach di CEO che ha contribuito all'ascesa di Larry Page, Sergey Brin, Steve Jobs, Jeff Bezos e molti altri. Una similitudine chiave: come Campbell, la durezza di Zeplain è possibile solo grazie alla profondità della cura.
E in un periodo in cui la maggior parte dei VC—e la maggior parte delle aziende del pianeta—esaltano le proprie strategie data-driven basate su AI o i fondi di grandi dimensioni, Zeplain si distingue per il fatto di dare importanza alla persona, non ai numeri.
"Quando incontro qualcuno, l'obiettivo è: conosco questa persona da due settimane, come posso recuperare il tempo perduto?," dice Zeplain. "Come faccio a comprendere dieci anni di dati? Come faccio a conoscere cose di questa persona che scoprirei solo se la conoscessi da venti anni, ma in poche settimane? Non si può mai riuscirci pienamente, ma posso farlo meglio della maggior parte.”
Se pensate che questo suoni caloroso e rassicurante, ripensateci. Il processo di due diligence di Zeplain non fa per tutti, dice Dmitri Alperovitch, cofondatore di CrowdStrike.
“In questo ambiente, ogni investitore rincorre l'azienda più interessante, quindi non tutti i fondatori saranno disposti a passare attraverso quel processo con Adam,” ha detto Alperovitch a Fortune. “Non tutti saranno disposti a sottoporsi, per mancanza di una parola migliore, a una sessione di terapia o ad accettare che vengano intervistati i familiari, che è ciò che piace fare ad Adam. Non entra in ogni affare, ma in abbastanza—e quelli giusti.”
‘Chi è questo tizio?’
Quanto si può davvero imparare su una persona, un imprenditore, in poche settimane? La risposta, dice Zeplain, dipende da chi interroghi e dalle domande che sei disposto a porre. Devi confrontarti direttamente con come le persone non solo vedono se stessi, ma come li vedono quelli a loro più vicini. Zeplain parla sì con l'imprenditore. Ma dedica anche ore a parlare con amici, familiari, colleghi e coniugi. Dice che bisogna anche parlare con persone con cui il fondatore ha avuto conflitti—sono ammessi tutti, dai critici agli ex partner, insegnanti e coach.
Zeplain cerca una mappa comportamentale a 360 gradi che modelli non solo come una persona si comporta quando tutto va bene, ma come si presenta quando è sotto stress, accerchiato, o in pieno fallimento. La domanda, naturalmente, è come Zeplain ottenga che le persone parlino delle difficoltà. Si tratta di fare domande, ma anche di intenzione.
“La maggior parte delle persone, quando conoscono e tengono davvero a qualcuno, non vogliono solo parlare delle cose che fanno sembrare quella persona positiva,” dice Zeplain. “Se vedono che sei già impegnato con il loro amico o collega—se sentono che stai solo cercando di capire come supportare quella persona—sono radicalmente aperti sulle loro debolezze. Devono solo sapere che ti importa di quel fondatore e del suo successo.”
Alperovitch di CrowdStrike ricorda quando Zeplain lo sottopose a interrogatorio nel 2016, quando si conobbero per la prima volta.
È una descrizione affettuosa da parte di Alperovitch. Nel 2016, CrowdStrike non aveva ancora raggiunto lo status di unicorno, e Zeplain era ancora agli inizi con Mark VC. Entrambi a Brainstorm Tech di Fortune, Zeplain e Alperovitch stavano seduti uno di fronte all'altro in un ristorante di Aspen.
“È stato come subire una seduta di waterboarding,” ha detto Alperovitch. “Adam mi ha fatto una raffica di domande su tutto, da me stesso a CrowdStrike. E io mi sono detto ‘Ma chi diavolo è questo tizio?’ Non avevo mai vissuto quell'esperienza con un investitore—la maggior parte si concentra esclusivamente sul business, invece qui era tutto su di me. Non era tipico per nulla.”
Quella conversazione fu l'inizio dell'investimento di Zeplain in CrowdStrike nel 2017—a quell'epoca, 5,69 dollari ad azione, a una valutazione post-money di 1 miliardo di dollari. CrowdStrike è stata quotata in borsa nel 2019, partendo da 34 dollari ad azione e arrivando subito sopra i 60 dollari.
Adam Grant, autore bestseller del New York Times e docente di psicologia organizzativa alla Wharton, conosce Zeplain dal 2018. “È difficile conoscere Adam senza ammirare la sua schiettezza, e desiderare di essere più costruttivamente sfidanti con le persone intorno a te," ha detto Grant.
Quella schiettezza, dice Grant, è particolarmente difficile da trovare per chi ha già avuto un certo successo. “Man mano che le persone raggiungono il successo, diventa molto difficile trovare chi dirà loro la verità come la vede,” afferma Grant. “Parte del valore che Adam offre è che è un esempio di quella categoria di donatori che chiamo ‘donatori sgradevoli.’” Un donatore sgradevole, afferma Grant, è “impavido nel dispensare tough love, e desideroso di dare feedback critici che magari non vuoi sentire, ma di cui hai disperatamente bisogno. È ciò che lo rende un tipo alla Bill Campbell, per così dire.”
Dara Treseder, CMO di Autodesk e amica e mentee di lunga data di Zeplain, chiama Zeplain per sentirsi dire la verità.
“Mi aiuta a sentirmi un po' validata prima di colpirmi con il martello,” dice lei. “Ma di sicuro sferra il colpo.”
‘La Hall of Fame dell’IRR’
Il venture capital sta attraversando una sorta di crisi di identità—i fondi da miliardi di dollari sollevano domande su quale sarà il futuro dei ritorni. In questo contesto, l'approccio di Zeplain è decisamente rétro, afferma Scott Malpass, cofondatore e managing partner di Grafton Street Partners e LP di Mark VC. Malpass è uno dei pochi LP realmente famosi nel settore: ha trascorso 32 anni come chief investment officer di Notre Dame e ha contribuito a ridefinire il modo in cui le fondazioni pensano al venture.
“Ho assunto e licenziato oltre 400 società di venture capital, e ammiro chi diventa un vero partner,” dice Malpass. “Si prendono cura di me tanto quanto io di loro, sono corretti e molto trasparenti. Adam ha tutte queste qualità.”
Malpass afferma che Zeplain è “il più vicino che abbia mai visto” ai fondatori in cui investe, ed è questo il business. Zeplain ha mantenuto i suoi fondi relativamente piccoli. “Adam vuole essere nella Hall of Fame dell’IRR, non in quella dell’AUM,” dice Malpass.
Una volta che investe, Zeplain opera diversamente rispetto alla maggior parte dei VC. Non prende mai, in nessuna circostanza, posti nel consiglio di amministrazione. Preferisce sentire le storie complete, non le versioni ripulite per le boardroom. Le sue conversazioni con i fondatori tendono a essere meno focalizzate sulla strategia e più sulla chiarezza—aiutando gli imprenditori a riflettere su cosa stanno realmente vedendo, invece di dirgli cosa fare. Il coaching è orientato al business, ma fondamentalmente psicologico.
Jim Breyer—investitore Accel di lungo corso e ora a capo di Breyer Capital, anch’esso LP di Mark VC—afferma che la trasformazione del venture fa il gioco di Zeplain. Non è più una questione di scegliere tecnologie e mercati, ha riferito a Fortune. Il business sta diventando qualcosa di più interdisciplinare e incentrato sulle persone.
“La necessità di fare coaching ai team imprenditoriali mentre crescono non scomparirà mai,” dice Breyer. “Infatti, le competenze di Adam oggi sono più richieste che mai, visto quanto sono interdisciplinari molte squadre fin dall'inizio. L'empatia che Adam incarna è più vitale che mai.”
Daniel Breyer—figlio di Jim, partner di Breyer Capital e scrittore pubblicato—è stato mentee e poi amico di Zeplain dal 2020. E dice che il processo di Zeplain (che descrive con affetto come un incrocio tra coaching esecutivo e terapia) non ha motivo di essere scalato.
“Quando mi immagino Adam tra dieci, venti, trent'anni, lo vedo fare esattamente la stessa cosa,” dice Breyer. “Continuerà a raccogliere fondi solo dalle persone con cui vuole davvero lavorare, e sarà molto cauto sul lato delle allocazioni.”
Questo quadro coincide con il modo in cui Zeplain sembra vedersi.
“Il mio lavoro non è risolvere il problema per il fondatore,” dice Zeplain. “Credo che il mio compito sia essere il Windex sul loro parabrezza. Aiutarli a vedere meglio, capire se possiamo risolvere qualcosa insieme. Se ci riusciamo, benissimo. E se non ci riusciamo, il mio lavoro è tenerli responsabili e supportarli. Non giudico il mio successo dal fatto che riesca sempre a risolvere il problema. Mi giudico così: ‘Sono disposto ad avere conversazioni difficili quando serve?’”
Questa storia è apparsa originariamente su Fortune.com
