SaaS входить, SaaS виходить: Дізнайтеся про сили, що стоять за SaaSpocalypse

Злет AI та його вплив на SaaS

Ілюстрація: id-work / Getty Images

Нещодавно засновник стартапу повідомив своєму інвестору, що замінює всю свою команду підтримки клієнтів на Claude Code — AI-платформу, здатну самостійно писати та розгортати програмне забезпечення. Для Лекса Чжао, інвестора з One Way Ventures, це стало сигналом про переломний момент — тепер такі усталені платформи, як Salesforce, більше не є варіантом за замовчуванням для бізнесу.

«Завдяки агентам для кодування, які роблять створення програм такого доступним, рішення “створити, а не купити” стає новою нормою», — пояснив Чжао для TechCrunch.

Ця тенденція — лише одна грань більш масштабної трансформації. Концепція використання AI-агентів для виконання завдань, які традиційно виконували люди, кидає виклик самій основі бізнес-моделі SaaS. Історично склалося так, що компанії SaaS стягували плату з клієнтів залежно від кількості користувачів або “місць” з доступом до їхнього програмного забезпечення. «SaaS вважався дуже привабливою бізнес-моделлю завдяки передбачуваним повторюваним доходам, масштабованості та вражаючим валовим прибуткам», — зазначив Абдул Абдірахман, інвестор з F-Prime.

Однак, оскільки AI-агенти вже здатні виконувати завдання для цілих команд, модель ціноутворення “за місце” починає руйнуватися. Тепер співробітники можуть просто давати інструкції своїм AI-інструментам для отримання даних чи виконання функцій, що зменшує потребу в багатьох ліцензіях для користувачів.

Стрімкий розвиток AI означає, що нові рішення, такі як Claude Code та Codex від OpenAI, можуть не лише імітувати основний функціонал SaaS, а й дублювати додаткові функції, на які постачальники розраховують для додаткового прибутку.

Більше того, клієнти сьогодні мають безпрецедентний вплив під час перегляду контрактів. Якщо ціна від SaaS-постачальника не влаштовує, створити власну альтернативу стало простіше, ніж будь-коли. «Навіть якщо клієнти не обирають розробку власного рішення, ця динаміка чинить тиск на зниження цін у контрактах, які SaaS-продавці можуть забезпечити під час пролонгацій», — додав Абдірахман.

Цей зсув став очевидним наприкінці 2024 року, коли Klarna оголосила, що відмовилася від флагманської CRM Salesforce на користь власної AI-системи. Усвідомлення того, що більше компаній можуть зробити так само, сколихнуло публічні ринки: акції лідерів SaaS, таких як Salesforce та Workday, почали падати. На початку лютого хвиля розпродажів серед інвесторів знищила майже $1 трлн ринкової капіталізації акцій програмного забезпечення та сервісів, а впродовж місяця втрати продовжились.

Деякі аналітики назвали це явище SaaSpocalypse, а серед інвесторів поширюється нова хвиля “FOBO-інвестування” — страху стати застарілим (Financial Times).

Чи це кінець для SaaS?

Попри турбулентність, багато венчурних капіталістів вважають, що нинішня тривога тимчасова. «Це не кінець для SaaS», — каже Аарон Холідей, керуючий партнер 645 Ventures. Замість цього він порівнює ситуацію зі старою змією, що скидає шкіру — це період трансформації, а не вимирання.

Дисрапція AI і волатильність ринку

Патерн на публічних ринках очевидний: щоразу, коли Anthropic презентує новий продукт, наприклад, Claude Code для кібербезпеки чи юридичних інструментів у Claude Cowork AI, акції відповідних софтверних компаній падають (Business Insider). Частково це тому, що компанії SaaS були переоцінені, особливо після багатьох років зростання, підживленого низькими відсотковими ставками. Зі зростанням вартості запозичень зростають і виклики для цих бізнесів.

Інвестори зазвичай оцінюють SaaS-компанії, спираючись на прогнозовані майбутні доходи. Але коли майбутнє використання SaaS під питанням, кожен прорив у AI викликає шок на ринку. «Вперше довгострокова цінність програмного забезпечення ставиться під фундаментальне питання, що змінює спосіб оцінки SaaS-компаній», — зауважив Абдірахман.

Просто додати AI-функції до існуючих SaaS-продуктів може бути недостатньо. З’являється хвиля AI-уроджених стартапів з небаченою швидкістю, що переосмислюють, що означає бути софтверною компанією. «Створення програм тепер швидше і дешевше, що спрощує їх дублювання», — зазначив Йоні Рехтман, партнер Slow Ventures.

Це надає перевагу новим стартапам, але створює значні виклики для усталених гравців, які роками вкладали у розвиток своїх технологічних стеків. Водночас невідомо, чи виявляться нові бізнес-моделі життєздатними. Деякі AI-компанії експериментують із ціноутворенням за споживанням — стягуючи плату з клієнтів залежно від обсягу використання AI, часто вимірюваного токенами. Інші шукають «ціноутворення за результатом», коли плата залежить від ефективності AI. Варто відзначити, що Sierra, AI-стартап під керівництвом колишнього CEO Salesforce Бретта Тейлора, прийняв саме цей підхід (Sierra Blog).

Ця стратегія виглядає перспективно: вже у листопаді Sierra досягла $100 млн річних повторюваних доходів менш ніж за два роки.

Колись вважалося, що хмарне програмне забезпечення зберігатиме свою цінність безстроково, переживши локальні рішення. І хоча це правдиво певною мірою, зростання AI створює нову конкуренцію, яку сама хмара не може відбити.

Інвестори цілком обґрунтовано насторожені, оскільки AI-уроджені компанії інноваційніші і адаптуються швидше, ніж традиційні SaaS-фірми. Іронічно, що самі SaaS-компанії колись були порушниками статус-кво, витіснивши постачальників локальних рішень у попередню епоху.

Так звана SaaSpocalypse нагадує, що коли «хтось інший запалює кімнату», центр уваги зміщується — це перегукується зі знаменитим рядком з пісні Тейлор Свіфт про привабливість нового.

«Спад SaaS — це як справжня структурна зміна, так і, можливо, ринкова надмірна реакція», — підсумував Абдірахман, зауваживши, що інвестори часто «спочатку продають, а потім ставлять питання».

SaaS-IPO стикаються з невизначеністю

Не лише публічні SaaS-компанії відчувають тиск. Згідно з нещодавнім звітом Crunchbase, хоча ринок IPO подає ознаки життя в окремих секторах, наразі на горизонті немає жодного IPO SaaS-компаній, підтриманих венчурним капіталом.

Холідей зауважив, що великі приватні SaaS-компанії пізньої стадії, такі як Canva та Rippling, перебувають під величезним тиском через складне середовище для IPO, високі очікування, викликані досягненнями AI, та волатильність публічних акцій SaaS. Навіть SaaS-компаніям середнього розміру важко залучати додаткове фінансування на приватних ринках з тих самих причин.

«Ніхто не хоче ризикувати непередбачуваністю публічних ринків, де настрій може швидко призвести до падіння компанії у вир», — прокоментував Рехтман, передбачаючи, що багато з таких компаній залишатимуться приватними довше.

Тим часом публічний ринок з нетерпінням чекає на фінансові результати перших AI-уроджених компаній, які готуються до виходу на біржу. Чутки свідчать, що як OpenAI, так і Anthropic розглядають можливість IPO, можливо, вже цього року.

Майбутнє: поєднання старого та нового

Найімовірніший сценарій — це поєднання традиційних і нових моделей, як це часто бувало під час минулих технологічних змін. Холідей вважає, що багато з нових функцій, які компанії зараз експериментують, не витримають перевірки часом, але підприємствам завжди буде потрібне програмне забезпечення, яке забезпечує відповідність вимогам, підтримує аудити, керує робочими процесами та гарантує довготривалу надійність.

«Стійка цінність для акціонерів не будується на хайпі», — наголосив він. «Вона ґрунтується на міцних фундаментальних показниках, утриманні клієнтів, здоровій маржі, реальних бюджетах і захищених бізнес-моделях».