Kiedy Jeff Cardenas odbył pierwsze spotkanie z inwestorem Adamem Zeplainem w 2023 roku, spodziewał się pytań o przychody swojej firmy robotycznej, marże oraz potencjalny udział w rynku.
Zeplain zaskoczył go, zaczynając od: „Opowiedz mi o swoim ojcu”.
„Pomyślałem: Okej, on idzie w tę stronę, zróbmy to”, powiedział Cardenas o ich pierwszym spotkaniu.
Cardenas, CEO i współzałożyciel startupu humanoidalnego Apptronik, nie spodziewał się sesji terapeutycznej. Ale rozmawiał otwarcie, a następnie przekazał Zeplainowi listę wszystkich bliskich sobie osób — żony, współpracowników, przyjaciół z dzieciństwa. Zeplain zadzwonił do nich wszystkich.
Umowa została zawarta przy wycenie post-money 250 milionów dolarów, a od lutego Apptronik jest wyceniany na ponad 5 miliardów dolarów. Zeplain twierdzi, że nie zawsze potrafi przewidzieć, które biznesy odniosą sukces, ale staje się coraz lepszy w rozumieniu, którzy ludzie odniosą sukces. „To nie jest strategia uniwersalna dla wszystkich,” mówi Zeplain. „Oczywiście, są pewne zasady, które można powtarzać i wykorzystywać ponownie. Ale to podejście dopasowane do konkretnej osoby.”
Firma Zeplaina — którą założył razem z Andym Burstenem w 2017 roku — to Mark VC z Austin (nazwa stylizowana jako mark vc, aby podkreślić podstawową nieistotność VC w całej podróży firmy). Po wsparciu takich firm jak CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space i Anduril, firma osiągnęła punkt zwrotny: Zeplain nie jest już zupełnie nowym menedżerem. I choć znany i ceniony w niektórych kręgach technologicznych, pozostaje mało widoczny.
To częściowo dlatego, że Zeplain jest niezwykle medialnie nieśmiały. Jedynym powodem, dla którego zgodził się ze mną rozmawiać, jest fakt, że znamy się od dwóch lat i spędziliśmy wiele godzin poza oficjalnym nagraniem. W tym czasie dowiedziałem się, że rosnąca liczba uznanych przedstawicieli venture capital — od wczesnego inwestora Facebooka Jima Breyera po legendarnego LP Scotta Malpassa — obserwuje go dokładnie. Niemal każdy, z kim rozmawiałem w ramach tej historii, przywoływał nazwisko Bill Campbell w kontekście sposobu pracy Zeplaina. Campbell, dawno temu przedstawiony przez Fortune, był kluczowym trenerem CEO, stojącym za sukcesem Larry’ego Page’a, Sergeya Brina, Steve’a Jobsa, Jeffa Bezosa i wielu innych. Główna cecha wspólna: tak jak u Campbella, twardość Zeplaina jest możliwa jedynie dzięki głębokiej trosce.
A w czasie, gdy większość VC — oraz większość firm na świecie — wychwala swoje strategie AI oparte na danych lub wielkość funduszy, Zeplain wyróżnia się podkreślaniem osoby, a nie liczb.
„Kiedy spotykam kogoś, celem jest: znam tę osobę od dwóch tygodni, więc jak nadrobić stracony czas?” powiedział Zeplain. „Jak zgromadzić dziesięć lat danych? Jak dowiedzieć się o tej osobie rzeczy, które znałbym tylko, gdybyśmy się znali przez 20 lat w ciągu kilku tygodni? Nigdy nie można tego zrobić w pełni, ale mogę zrobić to lepiej niż większość.”
Jeśli uważasz, że brzmi to ciepło i miło, pomyśl jeszcze raz. Proces due diligence Zeplaina nie wszystkim odpowiada — mówi Dmitri Alperovitch, współzałożyciel CrowdStrike.
„W tym środowisku każdy inwestor goni za najpopularniejszą firmą, więc nie każdy założyciel będzie gotów przejść przez ten proces z Adamem”, powiedział Alperovitch dla Fortune. „Nie każdy będzie chciał przejść, z braku lepszego określenia, przez sesję terapeutyczną lub zgodzić się na rozmowy z członkami rodziny, co Adam lubi robić. Nie dostaje się do każdej umowy, ale trafia do wystarczającej liczby — i tych właściwych.”
„Kim jest ten facet?”
Ile można dowiedzieć się o osobie, przedsiębiorcy, w zaledwie kilka tygodni? Odpowiedź, według Zeplaina, zależy od tego, z kim rozmawiasz i jakie pytania jesteś gotów zadać. Trzeba angażować się bezpośrednio w to, jak ludzie widzą siebie, ale również jak postrzegają ich osoby najbliższe. Zeplain rozmawia z przedsiębiorcą, tak. Ale poświęca także godziny przyjaciołom, rodzinie, współpracownikom i małżonkom. Mówi, że trzeba także rozmawiać z osobami, z którymi założyciel miał konflikty — wszyscy od krytyków, byłych partnerów romantycznych, nauczycieli i trenerów są brani pod uwagę.
Zeplain szuka 360-stopniowej mapy behawioralnej, która odzwierciedla nie tylko sposób działania danej osoby, gdy wszystko idzie dobrze, ale także, jak się zachowuje pod presją, w sytuacji podbramkowej czy wręcz podczas porażki. Pytanie oczywiście brzmi, jak Zeplain sprawia, że ludzie opowiadają o trudnych sprawach. Chodzi o pytania, ale też o intencje.
„Większość ludzi, jeśli naprawdę zna i dba o kogoś, nie chce mówić tylko o rzeczach, które sprawiają, że ta osoba wygląda dobrze”, mówi Zeplain. „Jeśli widzą, że jesteś już zaangażowany w ich przyjaciela lub współpracownika — jeśli czują, że po prostu próbujesz najlepiej dowiedzieć się, jak wspierać tę osobę — są radykalnie otwarci na temat jego słabości. Muszą tylko wiedzieć, że zależy ci na tym założycielu i jego sukcesie.”
Alperovitch z CrowdStrike pamięta, gdy Zeplain przesłuchiwał go w 2016 roku, kiedy się poznali.
To czuły opis z ust Alperovitcha. W 2016 roku CrowdStrike nie osiągnął jeszcze statusu jednorożca, a Zeplain dopiero zaczynał budować Mark VC. Obaj uczestniczyli w Brainstorm Tech Fortune, a Zeplain i Alperovitch siedzieli naprzeciwko siebie w restauracji w Aspen.
„To było jak przejście przez sesję waterboardingową,” powiedział Alperovitch. „Adam zadawał pytania jak z karabinu — dotyczące mnie, CrowdStrike i wszystkiego po kolei. Pomyślałem: ‚Kim do cholery jest ten facet?’ Nigdy nie miałem takiego doświadczenia z inwestorem — większość schodzi głęboko w stronę biznesową, ale tu chodziło o mnie. To wcale nie było typowe dla inwestorów.”
Ta rozmowa była początkiem inwestycji Zeplaina w CrowdStrike w 2017 roku — wtedy 5,69 USD za akcję, przy wycenie post-money 1 miliarda dolarów. CrowdStrike wszedł na giełdę w 2019 roku, zaczynając od 34 USD za akcję i szybko osiągając 60 USD.
Adam Grant, bestsellerowy autor New York Timesa i profesor psychologii organizacji na Wharton, zna Zeplaina od 2018 roku. „Trudno poznać Adama i nie podziwiać jego szczerości, i nie chcieć konstruktywnie wyzywać ludzi wokół siebie,” powiedział Grant.
Ta szczerość, według Granta, jest szczególnie trudna do znalezienia u ludzi, którzy już odnieśli pewien sukces. „Gdy ludzie zaczynają odnosić sukcesy, bardzo trudno znaleźć tych, którzy powiedzą im prawdę tak, jak ją widzą”, mówi Grant. „Częścią wartości, jaką Adam daje, jest to, że stanowi przykład kategorii darczyńców, którą nazywam ‘nieprzyjemnymi darczyńcami’. Nieprzyjemny darczyńca, według Granta, „nie boi się okazywać trudnej miłości i skłonny jest dać krytyczną informację zwrotną, którą może nie chcesz usłyszeć, ale desperacko musisz to usłyszeć. To sprawia, że jest z tej samej szkoły co Bill Campbell, tak mówiąc.”
Dara Treseder, Autodesk CMO i długoletnia przyjaciółka oraz mentee Zeplaina, dzwoni do Zeplaina, by usłyszeć prawdę.
„Pomaga mi poczuć się trochę docenioną, zanim zrzuca na mnie młotek,” mówi. „Ale na pewno zrzuci młotek.”
„IRR Hall of Fame”
VC przeżywa swego rodzaju kryzys tożsamości – wielomiliardowe fundusze rodzą pytania o przyszłość zwrotów. W tym kontekście podejście Zeplaina jest zdecydowanie retro — mówi Scott Malpass, współzałożyciel i partner zarządzający Grafton Street Partners oraz LP Mark VC. Malpass to jeden z niewielu prawdziwie słynnych LP w branży: przez 32 lata był głównym inwestorem Notre Dame i pomógł zredefiniować podejście funduszy do venture.
„Zatrudniłem i zwolniłem ponad 400 firm VC, i podziwiam ludzi, którzy stają się prawdziwymi partnerami,” mówi Malpass. „Dbają o mnie tak, jak ja dbam o nich, są uczciwi i bardzo transparentni. Adam ma to wszystko.”
Malpass mówi, że Zeplain jest „najbliżej, kto widziałem” założycieli, w których inwestuje, a to jest sedno biznesu. Zeplain utrzymuje swoje fundusze stosunkowo niewielkie. „Adam chce być w IRR Hall of Fame, nie w AUM Hall of Fame,” mówi Malpass.
Po dokonaniu inwestycji Zeplain działa inaczej niż większość VC. Za żadne skarby nie obejmuje miejsc w radzie nadzorczej. Woli usłyszeć całą historię, a nie wersję oczyszczoną dla sali obrad. Jego rozmowy z założycielami dotyczą mniej strategii, a bardziej jasności — pomagając przedsiębiorcom przemyśleć to, co faktycznie widzą, zamiast mówić im, co robić. Coaching jest zorientowany biznesowo, ale fundamentem pozostaje psychologia.
Jim Breyer — długoletni legendarny inwestor Accel, obecnie prowadzący Breyer Capital, również LP Mark VC — mówi, że zmiana paradygmatu venture sprzyja Zeplainowi. To nie jest już gra technologii i wyboru rynku, mówi Breyer dla Fortune. Biznes staje się czymś bardziej interdyscyplinarnym i skupionym na człowieku.
„Potrzeba coachingu zespołów przedsiębiorczych podczas skalowania nigdy nie zniknie,” mówi Breyer. „W rzeczywistości, zestaw umiejętności Adama jest dziś bardziej potrzebny niż kiedykolwiek wcześniej, biorąc pod uwagę, jak interdyscyplinarne są zespoły od samego początku. Empatia, którą Adam uosabia, jest bardziej istotna niż kiedykolwiek.”
Daniel Breyer — syn Jima, partner Breyer Capital i opublikowany autor — jest mentee, a potem przyjacielem Zeplaina od 2020 roku. Mówi, że proces Zeplaina (który z czułością opisuje jako połączenie coachingu executive i terapii) nie musi być skalowany.
„Wyobrażając sobie bardzo udany obraz Adama za dziesięć, dwadzieścia, trzydzieści lat, robi dokładnie to samo,” mówi Breyer. „Będzie nadal zbierał fundusze tylko od tych, z którymi naprawdę chce pracować, i bardzo ostrożnie podchodził do wdrażania.”
Ten obraz zgadza się z tym, jak Zeplain wydaje się postrzegać siebie.
„Moim zadaniem nie jest rozwiązywanie problemu założyciela,” mówi Zeplain. „Uważam, że moim zadaniem jest być Windexem na ich szybie przedniej. Pomóc im widzieć wyraźniej, sprawdzić, czy możemy coś rozwiązać razem. Jeśli możemy — świetnie. Jeśli nie, moim zadaniem jest trzymać ich za słowo i wspierać. Nie oceniam swojego sukcesu po tym, czy mogę konsekwentnie rozwiązywać problemy. Oceniam siebie po: ‚Czy jestem gotów prowadzić trudne rozmowy, gdy trzeba?’”
Ta historia pierwotnie ukazała się na Fortune.com
