SaaS entra, SaaS sai: Descubra as forças por trás do SaaSpocalypse

A Ascensão da IA e Seu Impacto no SaaS

Ilustração: id-work / Getty Images

Recentemente, um fundador de startup enviou uma mensagem ao seu investidor para compartilhar que estava substituindo toda a sua equipe de suporte ao cliente pelo Claude Code, uma plataforma de IA capaz de escrever e implantar software de forma independente. Para Lex Zhao, investidor da One Way Ventures, isso sinalizou uma mudança crucial — uma na qual plataformas já estabelecidas como Salesforce deixam de ser a escolha padrão para as empresas.

“Com agentes de codificação tornando a criação de software tão acessível, a decisão de construir ao invés de comprar está se tornando a norma”, explicou Zhao ao TechCrunch.

Essa tendência é apenas uma faceta de uma transformação maior. O conceito de usar agentes de IA para lidar com tarefas tradicionalmente desempenhadas por humanos está desafiando a própria base do modelo de negócios SaaS. Historicamente, as empresas de SaaS cobram seus clientes com base no número de usuários, ou “assentos”, que acessam seu software. “O SaaS sempre foi visto como um modelo de negócios altamente atraente, graças à receita recorrente previsível, escalabilidade e margens brutas impressionantes”, observou Abdul Abdirahman, investidor da F-Prime.

No entanto, à medida que agentes de IA se tornam capazes de executar tarefas para equipes inteiras, o modelo de precificação por assento começa a se desfazer. Funcionários agora podem simplesmente instruir suas ferramentas de IA a buscar dados ou executar funções, reduzindo a necessidade de múltiplas licenças de usuário.

A rápida evolução da IA significa que novas soluções como Claude Code e o Codex da OpenAI não apenas podem imitar funcionalidades centrais do SaaS, mas também replicar os recursos adicionais dos quais os fornecedores dependem para receita extra.

Além disso, os clientes agora têm um poder de barganha sem precedentes nas negociações contratuais. Se acharem o preço de um fornecedor de SaaS pouco atrativo, construir uma alternativa personalizada está mais fácil do que nunca. “Mesmo que os clientes não optem por construir o próprio sistema, essa dinâmica pressiona para baixo os contratos que fornecedores de SaaS conseguem fechar em renovações”, acrescentou Abdirahman.

Essa mudança ficou evidente no final de 2024, quando a Klarna anunciou que havia abandonado o principal CRM da Salesforce em favor de seu próprio sistema impulsionado por IA. A realização de que mais empresas poderiam seguir o mesmo caminho abalou os mercados públicos, fazendo os preços das ações de líderes SaaS como Salesforce e Workday caírem. No início de fevereiro, uma onda de vendas por parte de investidores eliminou quase US$ 1 trilhão em valor de mercado de ações de software e serviços, com novas perdas ainda naquele mês.

Alguns analistas apelidaram esse fenômeno de SaaSpocalypse, com uma nova onda de “investimento FOBO” — medo de se tornar obsoleto — tomando conta dos investidores (Financial Times).

É o Fim do SaaS?

Apesar da turbulência, muitos investidores de venture capital acreditam que a ansiedade atual é temporária. “Isso não é o fim do SaaS”, disse Aaron Holiday, sócio-gerente da 645 Ventures. Em vez disso, ele comparou o momento a uma velha cobra trocando de pele — um período de transformação, e não de extinção.

Disrupção da IA e Volatilidade do Mercado

O padrão nos mercados públicos é claro: cada vez que a Anthropic lança um novo produto, como Claude Code para cibersegurança ou ferramentas jurídicas no Claude Cowork AI, as ações de softwares relacionados sofrem quedas (Business Insider). Isso ocorre em parte porque as empresas de SaaS vinham sendo supervalorizadas, especialmente após anos de crescimento impulsionado por juros baixos. À medida que os custos de empréstimos aumentam, também crescem os desafios para esses negócios.

Os investidores costumam avaliar empresas SaaS com base em receitas futuras projetadas. Mas com o futuro do uso do SaaS em questão, cada novo avanço em IA provoca abalos no mercado. “Pela primeira vez, o valor de longo prazo do software está sendo fundamentalmente questionado, mudando a forma como as empresas SaaS são avaliadas”, observou Abdirahman.

Simplesmente adicionar recursos de IA às ofertas SaaS existentes pode não ser suficiente. Uma onda de startups nativas de IA está surgindo em uma velocidade sem precedentes, redefinindo o que significa ser uma empresa de software. “Construir software agora é mais rápido e barato, tornando mais fácil duplicar”, disse Yoni Rechtman, sócio da Slow Ventures.

Essa mudança beneficia novas startups, mas impõe desafios significativos para empresas estabelecidas, que investiram anos desenvolvendo suas pilhas de tecnologia. Ao mesmo tempo, não está claro se os novos modelos de negócios que surgirem serão sustentáveis. Algumas empresas de IA estão experimentando modelos de precificação baseados no consumo — cobrando clientes de acordo com o quanto utilizam de IA, geralmente medido em tokens. Outras estão explorando a “precificação baseada em resultados”, onde as taxas dependem da eficácia da IA. Notavelmente, a Sierra, uma startup de IA liderada pelo ex-CEO da Salesforce, Bret Taylor, adotou essa abordagem (Sierra Blog).

Essa estratégia parece promissora: até novembro, a Sierra atingiu US$ 100 milhões em receita recorrente anual em menos de dois anos.

Já houve a crença de que softwares baseados em nuvem manteriam seu valor indefinidamente, superando soluções on-premises. Embora isso ainda seja verdade até certo ponto, a ascensão da IA apresenta um novo tipo de concorrência que a nuvem, sozinha, não pode afastar.

Os investidores estão compreensivelmente cautelosos, já que empresas nativas de IA inovam e se adaptam mais rapidamente do que as firmas tradicionais de SaaS. Ironicamente, as próprias empresas de SaaS foram outrora os disruptores, tendo substituído fornecedores legados on-premises na era anterior.

Esse chamado SaaSpocalypse faz lembrar a ideia de que, quando “alguém mais ilumina o ambiente”, o holofote muda — ecoando uma famosa letra de Taylor Swift sobre o fascínio pelo novo.

“A queda do SaaS é tanto uma mudança estrutural genuína quanto possivelmente uma reação exagerada do mercado”, concluiu Abdirahman, observando que investidores muitas vezes “vendem primeiro e perguntam depois”.

IPOs de SaaS Enfrentam Incerteza

Não são apenas as empresas públicas de SaaS que sentem a pressão. Segundo um relatório recente da Crunchbase, enquanto o mercado de IPOs mostra sinais de vida em alguns setores, não há IPOs SaaS apoiados por venture capital no horizonte imediato.

Holiday sugeriu que grandes empresas privadas de SaaS em estágio avançado, como Canva e Rippling, estão sob enorme pressão devido ao ambiente difícil para IPOs, expectativas elevadas por avanços em IA e à volatilidade das ações públicas de SaaS. Até mesmo empresas SaaS de porte médio estão enfrentando dificuldades para captar recursos adicionais nos mercados privados pelos mesmos motivos.

“Ninguém quer arriscar a imprevisibilidade dos mercados públicos quando o sentimento pode rapidamente arrastar as empresas para uma espiral descendente”, comentou Rechtman, prevendo que muitas dessas empresas permanecerão privadas por períodos mais longos.

Enquanto isso, o mercado público está ansioso para ver os resultados financeiros das primeiras empresas nativas de IA que se preparam para abrir capital. Rumores sugerem que tanto OpenAI quanto Anthropic estão considerando IPOs, possivelmente ainda este ano.

O Futuro: Misturando o Antigo e o Novo

O cenário mais provável é uma fusão de modelos tradicionais e emergentes, como já aconteceu em transições tecnológicas anteriores. Holiday acredita que, embora muitos dos novos recursos que as empresas estão experimentando não vão perdurar, as empresas sempre precisarão de software que garanta conformidade, suporte auditorias, gerencie fluxos de trabalho e ofereça confiabilidade a longo prazo.

“Valor sustentável para o acionista não se constrói com hype”, enfatizou. “É fundamentado em bases sólidas, retenção de clientes, margens saudáveis, orçamentos reais e modelos de negócios defensáveis.”